营销管理-成功销售员的条件教材课程.pptVIP

　成功銷售員的條件 ;?詢問的重要與技巧 一、詢問的重要性 問題可分為四種基本型態： 「封閉型」問題所要的是肯定的答案 「開放型」問題則要求潛在客戶提出更進一步的資訊 「反射型」問題是對已經說出的答案加以反射，也許 是要求對方針對某一點加以說明 「引導型」問題通常是暗示對方有比目前更好的做事 方式;二、詢問的技巧 身為旅遊銷售員可以妥善運用詢問的技巧，例如：（1）針對某旅遊景點提供資訊，可採「開放式問 題」 （2）針對某旅遊商品加以說明或澄清，可以採「反 射式問題」 （3）在你縮小重點時回答是或否，可以採「直接式 問題」。熟悉詢問技巧，既不會得罪客戶，又 可以縮短交易時間，增加銷售力，故不可不 慎。;三、掌握談話的主控權 1.向潛在客戶說明主要談話內容。 2.旁徵博引，引發其他旅遊相關議題。 3.採取主動、積極的服務態度，切???採取被動的 談話態度，客人一問，您一答，多的都不回 答。;?有效口頭表達技巧 有效口頭表達的要素為： 1.字彙 2.聲音大小 3.音調變化 4.流暢性 5.態度 6.聽眾敏感度 通常導致口頭表達失敗的因素有： 1.使用對方不熟悉的專門術語及簡稱。 ; 2.使用讓人分心或毫無意義的字語。 3.講話速度過快。 4.講話音調平淡。 5.使用俚語。 6.缺乏自信。 7.文法使用不當。