防城港电信公司营销渠道建设研究-工商管理专业论文.docxVIP

万方数据 万方数据 独 创 性 声 明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作 及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方 外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为 获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与 我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的 说明并表示谢意。 签名： 日期： 年 月 日 关于论文使用授权的说明 本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文 的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘， 允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文的全 部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描 等复制手段保存、汇编学位论文。 （保密的学位论文在解密后应遵守此规定） 签名： 导师签名： 日期： 年 月 日 摘要 摘要 随着 2009 年初中国电信业重组方案的出台实施，中国电信业三足鼎立的全 业务运营新格局初步形成，电信企业外部环境和内部条件都发生了深刻变化； 电信业务发展明显呈现“信息服务需求多样化、行业竞争全方位、业务和客户 全面性、服务的全程化”的新特点，全业务运营机制面临新挑战。各运营商提 供的业务差异不大，业务功能容易被替代，价格策略又容易被竞争对手模仿， 营销渠道已经成为其保持优势的战略性资源。如何更好的适应“客户需求为中 心的信息服务”持续发展需要，做好营销渠道的发展和服务工作成为电信企业 战略转型研究的重点。 中国电信经过近两年多的全业务运营组织，渠道运营效率低、客户服务矛 盾突出成为该企业当前面临的最大难题，直接挑战企业的稳步发展。而这些问 题的根源就是“现行的营销渠道体制已经不能适应全业务信息服务的需要”。渠 道竞争力是维持行业领导者地位的关键，因此当前最重要的是如何建立有效的 营销渠道机制，确保电信公司的稳步规模发展。 本论文在营销渠道基本理论的基础上，综合分析影响营销渠道建设的关键 因素，联系国内渠道现状，借鉴优秀企业的先进经验，就如何科学、合理的建 设满足全业务运营需要的营销渠道进行阐述。着重探讨防城港电信公司在全业 务运营后综合信息服务提供背景下营销渠道的优劣势，揭示防城港电信营销渠 道建设存在问题。通过分析，在渠道结构布局，协同营销和激励发展提出了改 进意见。希望能为公司在全业务运营新形势下能够赢得差异服务竞争优势和信 息服务业务持续发展提出一些建设性意见和建议。 关键词：电信企业，渠道研究，渠道建设 I ABSTRACT ABSTRACT Along with at the beginning of 2009 China telecommunications industry reorganization plans releasing implementation, the Chinese telecommunications industry tripod vertical entire service operation new pattern preliminary formation, the telecommunication enterprise external environment and the internal condition has had the profound change; The telecommunication service development presents “the information service demand diversification, the profession compete omni-directional, the service and the customer integrity, the service entire journey” the new characteristic obviously, entire service operation mechanism faced with new challenge. Various operators provide the service difference is not big, the service function is substituted easily, the price strategy was easy by the competitor imitation, the marketing channel already to become it maintained the superiority the strategic resources. How a bet