格力渠道变革启示.docVIP

“格力”渠道变革的启示 　　摘要：创新型企业的主要任务是持续创新，创新型企业的文化是企业不断创新的源泉。根据沙因的观点，企业文化可以分为表层、中间层和核心层，其中核心层是一个企业性格的体现，企业文化在企业生存和发展中起着至关重要的作用。文章以格力公司渠道变革为例，分析格力渠道变革过程中企业文化发挥的作用。 　　关键词：“格力”渠道变革；企业文化 一、创新型企业文化的作用 　　新型企业文化具备一般企业文化所具有的一般特征、功能和作用，同时也对企业创新起这个重要的导向作用，对企业变革、企业内部激励也发挥着重要的指导作用。创新型企业文化有利于员工培养创新意识，企业在变革的阻力较小，创新型文化的企业领导也倾向于给予员工创新于物质和精神奖励，更有利于创造一个创新型的环境，促进企业持续不断地创新。格力公司正是具有创新型文化，才在动态的环境变化中，及时认准公司的目标，调整渠道模式，促进格力创新型公司的发展。 二、“格力”的企业文化及特点 　　格力的企业愿景是“缔造全球领先的空调企业，成就格力百年的世界品牌”。主要使命是“弘扬工业精神，追求完美质量，提供专业服务，创造舒适环境”。格力的愿景和使命正是格力企业文化的浓缩。企业文化分为实文化和虚文化。虚文化在本文暂不做讨论，本文主要讨论的是格力公司的实文化在格力渠道变革过程中的体现。格力公司的实文化主要体现在实、信、廉、新、礼这五个字上，具体来讲“实”指诚实、实干、实事求是、实实在在；“信”指信念、信任、诚信、守信和信义；“廉”指廉洁奉公、严于律己；“新”指创新、开拓、进取；“礼”尊重、平等、友善、团结和协作。格力企业文化的特点主要体现在创新、开放、包容、以人为本、竞争、公平公正、强调品牌意识这几个关键词上。格力的文化特点贯穿在格力渠道变革过程中。 三、“格力”的渠道变革 　　在家电行业，耳熟能详的说法是“成也渠道，败也渠道”。在格力过去发展的时间里，格力的“区域股份制销售模式”为格力保持持续的销售增长发挥了重要的作用。从格力电器发布的2012年度业绩快报可以看出格力营业总收入1000.84亿元，比过去同一时期增长19.84%；净利润可达73.78亿元。令我们吃惊的是，2012年被我们公认为电气行业的惨淡年，在这种情况下，格力仍旧做出了不菲的成就，挤进家电销售排名前列。对于格力2012年的突出表现，格力公司负责人给出的成功秘籍是：坚持企业自主创新，通过渠道变革，技术升级，管理升级推动企业转型，另外通过减少销售渠道，减少销售成本，降低价格来增加销售收入。对于格力取得的惊人成绩，外界给出的答案是格力公司精于变革，善于创新，能及时放弃之前成熟的区域股份销售模式，改为直销模式，取消销售公司，格力公司直接管理县级或二级代理。 　　“未来五年，格力的销售收入将达到2000亿元。”格力电器董事长、总裁董明珠向外界表明了自己的决心。 　　据了解，格力之前的“股份制区域性销售公司”模式，将厂商利益与格力公司利益结合在一起，打造格力公司与厂商命运共同体的局面，这样厂商利于其有力的渠道优势，为格力打开市场，扩大市场份额创造了巨大的便利，并为之后格力公司的稳步发展提供了持续的动力支持。当时格力实行这种模式主要是因为格力当时主要任务是扩大市场份额，现在之前的模式经销商主动权太大，不好管理，总公司对经销商缺乏控制，这使得格力公司痛下决心，进行渠道变革。从格力公司渠道变革的过程来看，可以说格力公司企业文化创新，以变治变贯穿了格力渠道变革的全过程。 四、“格力”渠道变革过程中体现的企业文化 　　（一）以人为本 　　以人为本就是要重视员工的发展，员工才是企业持续创新的基本要素，人具有主观能动性，他可以根据环境的变化及时做出反应，与外界的环境进行互动，更好地适应环境，推动企业创新发展。在格力公司，公司不仅仅为员工提供谋生的岗位，而且会考虑到员工今后的发展方向，并且会根据员工各自的特点进行培训，充分发挥员工的能力，具备能力的员工更有可能会企业的创新发展贡献力量。为此，公司在格力的各个分厂都设有培训部门，培训内容涉及企业的文化知识以及专业的技术能力。甚至会针对各个员工的兴趣爱好，开设书法、读书等培训，促进员工身心发展。重要员工的身心发展，把员工当作家人，员工才会把公司当家，全心全力为公司出谋划策，把自己的利益通公司的利益结合起来。格力渠道变革中重视以人为本，人才培养，不仅是因为人才是竞争优势的核心力量，而且，格力渠道变革后，格力公司直接与二三级经销商联系，这自然要加强员工技术能力、概念能力以及人际能力的培养，格力公司的人才培养机制为公司培训人才，选拔人才提供通道。 　　（二）学习是第一动力 　　创新是企业发展的发动机，学习是创新的动力源泉，只有不断学习，才会有创新的思路，在《知识创造的螺旋》一书中，我们知道知识创