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;【主要内容 】;开局阶段的主要任务;;开局阶段的主要任务;营造谈判开局气氛;营造良好的谈判气氛;营造良好的谈判气氛;营造良好的谈判气氛;营造良好的谈判气氛;营造良好的谈判气氛;交换意见;交换意见;开场陈述;开场陈述;开场陈述;继续了解谈判对手;继续了解谈判对手;【主要内容 】;商务谈判报价阶段 ;商务谈判报价阶段 ;商务谈判报价阶段 ;商务谈判报价阶段 ;商务谈判报价阶段 ;【主要内容 】;商务谈判磋商阶段 ;关于交易条件的磋商;商务谈判磋商阶段 ----讨价;商务谈判磋商阶段 ----讨价;商务谈判磋商阶段 ----讨价;商务谈判磋商阶段 ----讨价;商务谈判磋商阶段 ----还价;商务谈判磋商阶段 ----还价;商务谈判磋商阶段 ----还价;商务谈判磋商阶段 ----还价;商务谈判磋商阶段 ----还价;商务谈判磋商过程中对谈判局势的正确评估;商务谈判磋商过程中对谈判局势的正确评估;商务谈判??商过程中对谈判局势的正确评估;商务谈判磋商过程中对谈判局势的正确评估;2.交易条件可能为双方接受的情况 第二种情况是交易条件可能为双方接受,也就是说谈判一方或者双方可能接受目前的交易条件,但是必须对交易条件做出一定的修改,否则无法被双方都接受。在现实谈判中,大多数时候是处于这样的一种局面中,这也是谈判继续进行、双方继续磋商的原因和动力。在这种情况下,为了最终达成交易,需要遵循以下个步骤。 1)明确进一步磋商的范围 既然双方都愿意达成最终的交易且有这个可能,那么关键问题就在于如何通过进一步的磋商来获得双方都能接受的交易条件,也就是明确双方进一步磋商的范围。在明确双方进一步磋商的范围的时候,需要考虑以下一些主要因素: (1)沟通的障碍。在双方磋商的时候,很多分歧来自于沟通的障碍,也就是双方就同一问题的表述、传达和理解上的差异。此时,明确双方沟通的障碍所在,有助于双方消除一些不必要的分歧,从而更好地达成共识。;2.交易条件可能为双方接受的情况 (2)讨价还价的表现。很多时候,可以通过对方在讨价还价时的表现来判断对方对交易条件的接受程度以及达成交易的意向。如果对方对一些主要问题或核心条款还抓住不放,说明对方希望目前的交易条件有较大的修改,其达成交易的意向并不明显;如果对方只是在一些细枝末节的问题上讨价还价,则说明对方对于目前交易条件的绝大部分都能够接受,其达成交易的意向也比较明显。根据对方的意向,就可以与对方展开有针对性的进一步磋商,以尽快达成交易,结束谈判。 (3)真正的分歧。很多时候,谈判双方表面上的分歧或冲突并不是无法达成共识的症结所在,双方需要透过表面发现彼此之间真正的分歧,也就是我们常说的“根本矛盾”。找到这个“根本矛盾”,就能据此寻求达成一致的途径,从而为双方达成交易扫清道路。2)进一步磋商直到达成协议 明确了双方进一步磋商的范围之后，就应该积极地开始进一步磋商的工作，以求达成双方都能够接受的交易条件。此时的磋商不应再以讨价还价为主，而是双方本着互谅互让的精神，通过一定的让步或者寻求合理的替代方案,来取得一致。;3.难以达成交易的情况 还有一种情况就是双方难以达成交易，也就是说,目前的交易条件与一方或者双方的心理底线差距比较大。此时，简单的磋商或者说讨价还价是不足以使双方达成共识的，必须通过其他方法来寻求一致，否则，谈判很可能会陷入僵局或破裂。一般可以采用的方法有以下两种： 1)修改原来的谈判计划 这是从己方身上入手的一种方法，即通过修改己方的谈判计划，来调整己方的谈判期望，从而寻求与对方达成一致的可能。具体包括修改己方的谈判目标、谈判底线以及谈判策略等，以适应谈判局势的要求，通过一定程度的让步来向对方表示己方达成交易的意向。但是,这种修改也不是无原则的，还是要建立在己方的利益之上，并根据谈判组的权限来操作。 2)争取让对手向其上级要求“扩权” 这是从对方身上入手的一种方法，通过说服对方，让其请示上级，对其谈判权限范围做出修改，也就是扩大其权限。并且，通过说服对方修改其谈判计划来做出一定的让步，从而为谈判双方继续谈判创造条件。但是,在现实谈判中，这种方法往往终难实现，因为需要花大量时间和精力在说服对方的工作上，并且己方也应该做出相应的让步来回应。; 叫停的 时机 ;;5.4商务谈判结束阶段;商务谈判终结的判断;商务谈判终结的判断;商务谈判终结的判断;成交线范围之内，谈判自然进入终结阶段。因为双方已经达到交易的最低限度范围内，只有紧紧抓住这个时机，继续努力维护或改善这种状态，才能实现谈判的成功。当然己方还想争取到更好一些的交易条件，但是己方已经看到可以接受的成果，这无疑的值得珍惜的宝贵成果，是不能轻易放弃的。如果能争取更优惠的条件当然更好，但是考察到各方因素，此时不可强求最佳成果而形成双方对立的局面，