医药公司咨询管理项目整体回顾简介-V12教学材料.pptVIP

深圳区域覆盖情况 街道 业务主管 到岗时间 整体门店数量 目标覆盖 已合作门店数 1.宝安/西乡/福永 *** 8月 800 60 40 2.松岗/沙井/公明/光明 *** 10月 600 50 25 3.龙华／石岩／观览 *** 8月 800 60 40 4.龙岗／坪山／坑梓／坪地 *** 10月 1000 70 10 5.平湖／坂田／布吉／横岗 暂无人 1000 70 0 6.南山／福田／罗湖／盐田 暂无人 2000 30 0 1 2 3 4 5 6 深圳区域销售情况 投入产出分析 产出：目标单店月均回款1000，总店数340.目标月回款34万 投入：6名业务主管，6个推广团队（每组两人）；目前已到位业务主管4人,推广团队1个． 推广团队每月活动20场，其他时间根据情况安排兼点工作，以充分发挥推广人员的作用． 目前主要产品以太极产品为主，做部分步长产品． 深圳区域下一阶段建议 下一阶段工作重点： 目前门店月均反单500，但反单门店比率低，月均回款只有3-4万． 下一阶段主要通过推广活动提升反单比率，争取每月有50％门店补货． 样板门店的培养：福永祝健康，南北药行流塘分店，龙华仁爱药店．争取月回款3000以上．可考虑10个点的有条件激励． 广州市区区域情况 市场容量、进度情况及负责人 市场容量 市场进度 业务主管 样板店及重点门店情况 品牌联销网建设项目回顾和建议 项目背景和意义 项目背景： 由于政策限制和现有专职促销员模式与门店间固有矛盾的限制，希望开辟不依赖于专职促销员的新的销售模式。 在现有模式下，仍有数量众多的中小门店没有覆盖，这是一个有待进入的潜在的市场。 广告药和非品牌药的市场操作模式已大致成型，但知名品牌的非广告药是一个潜在的，具有长期增长潜力的大市场。 总结：项目的意义 新的销售模式 新的目标渠道 新的目标产品 为保证员工的长远利益 为增强竞争力 项目的进程回顾 12月，各项服务陆续到位，30%的门店产生返单，返单金额也首次与订单金额持平。 1 2 3 4 5 0 项目前准备 （5~6月） －门店数据调研 －7月销售政策制定 －业务主管招聘 初步覆盖尝试 （7月） －各地开始开发门店 －业务主管招聘 调整覆盖方式 （8月） －店主大会组织 －调整贸易政策 80 120 170 400 450 调整服务内容 （9月） －区域推介会 －宣销活动方案 －兼点方案 极速60天战役 （10月－11月） －区域推介会 －区域管理强化 －覆盖竞赛奖励 门店服务强化 （12月） －宣销活动 －品牌之店建设 －样板店方案 －店员俱乐部 －业务主管回访考核 附：12月返单店数占比大大提升 12月返单店数达到已覆盖店数的29%（不含12月新覆盖门店） 平均单店返单金额450元 区域 新开店 返单店 广州 14 8 花都、番禺 2 35 深圳 13 29 中山 5 7 东莞 12 30 佛山 1 6 合计 47 115 品牌联销网的发展目标 品牌联销网的覆盖目标：1000～2000家合作店 当前已开发450家门店，仍有至少750家以上门店有待进入 网络拓展面临的主要问题 产品专供销售导致可开发门店数量有限 产品利润空间与行业普遍要求相差太大，导致门店的主推率较低 各项服务的实施需要强有力的总部支持，但目前人员组织架构尚不明确，如何动员***的能力来实现服务？ 人员的业务能力有待进一步提高，人员构成仍有改善空间 下一步建议：核心模式 精简服务 利润 －激励店主 加强维护 主推 宣销活动效率 店员培训效率 争夺对销售有影响的陈列 调整门店积压产品 加强业务主管拜访 配备必要客情物料 产品卖赠 返点奖励 店主活动 适当给予店主更高的利润空间 （零售价10%左右）) 首先帮助门店调整适合的产品线 重点是执行好现有的服务，确保数量和时间 增加店主的激励－店主奖励政策 原则：按照完成的销量将门店分级，级别越大的门店让利越多； 加权平均让利不超过零售价10% 门店级别 销量占比 让利点数 每月月均回款（X） 返利 年终奖 样板店 11% 10% 月回款4000以上 业务所辖范围内，回款最大门店 0% 10% A 41% 10% 月回款3000以上 0% 10% B 41% 8% 3000＞X≧1500 8% 0 C 5% 0% 1500＞X≧1000 0% 0 D 3% 0% 月回款1000以下 0% 0 注：加权平均让利点数为8.4% 项目 目的 做法 返利 短期利润的实现 时间段：季返 形式：返货 年终奖 增加客户忠诚度 刺激客户提高销量 时间段：年返 形式：返现 简化＋强化服务 区域专供 缩小专供范围，对于普通门店考虑一条街选两家店合作 控制专供价格，适当放低部分非保护品种的供货价格 宣销活动