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态度承诺对关系价值影响作用实证研究 　　摘 要：本文探讨了零售商对供应商的态度承诺如何通过影响控制机制的使用而最终影响零售商从与供应商关系中获得的关系价值。通过对中国家电业251对零售商一供应商关系的问卷调研数据的分析，检验了所提出的概念模型及假设。研究结论表明零售商对供应商的不同类型的态度承诺通过控制机制使用的不同选择能为零售商带来不同的关系价值。这一结论对于零售商如何在不同的态度承诺下选择和使用恰当的控制机制以获得最大的关系价值具有重要的启示作用。 　　关键词：态度承诺；控制机制；关系价值 　　中图分类号：F713.50 文献标识码：A 文章编号：1000―2154(2008)01―0052―05 　　 　　一、引言 　　 　　面对日益激烈的市场竞争，越来越多的零售商意识到需要与其上游供应商建立和发展良好的合作关系，通过关系双方资源优势的互补来获得更多的收益。在现实渠道中，零售商与其供应商建立和维持关系的动机通常有两种，一种是由于认识到关系带来的收益或者关系终止带来的损失而维持伙伴关系；另一种则是基于对伙伴忠贞真诚的情感而维持伙伴关系。由于获得关系收益是零售商与其供应商建立稳定合作关系的最终目的，那么上述两种不同的动机如何影响零售商最终获得的关系收益就成为众多零售商关注的重要问题。 　　在渠道研究中，维持关系的动机和信念被定义为态度承诺，包含基于经济动机的算计