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服务营销潜伏在化肥营销中机遇 　　在产品高度同质化的今天,在各化肥企业提供的产品和功能已基本相同和固定的年代,我们唯一可以无限挖掘的就是我们的服务。用优质的农化服务为客户的农业生产保驾护航,你的服务理念一旦潜伏在顾客的心中,爆发出来的威力是无穷的。 　　 　　前几年,家电市场的竞争异常惨烈,从开始的产品种类、质量、价格等的竞争,到最后落脚在售后服务的竞争上。我们从家电市场的竞争上就可以看出,未来化肥市场的竞争核心就在于农化服务上。 　　一提到海尔,大家就想到海尔的服务――“真诚到永远”。为什么海尔集团能在世界家电市场都占有很大的市场份额,究其原因:海尔的质量好,穷期根本:海尔的服务好。顾客认同的不仅是海尔的质量,更认同海尔的服务。是真诚到永远的服务让海尔从一个小型家电企业,发展成世界500强的大型企业集团。我们的化肥企业就缺少这样的品牌,化肥企业应该学习海尔,把服务放在未来化肥市场竞争的突破口上。只有真正树立起“倾情奉献服务三农”的服务意识,走农化服务的服务营销之路,我们的化肥产品才能真正被更多的终端客户――农民朋友所认可和接受,才能真正成为化肥市场的弄潮儿。 　　 　　声音:市场呼唤农化服务落地 　　 　　市场环境恶劣,对化肥行业形成严峻挑战 　　2005年以来,因化肥、化工产品的利润空间很好,各个化肥企业纷纷扩大产能产量,造成国内化肥市场严重的供大于求。据有关资料统计,2009年全国尿素总产能将达到6300万吨,而我国工农业用肥总量在5200―5300万吨之间,产能富裕超1000万吨,供大于求的矛盾已形成,且伴随着各地新产能的逐步投产,这种矛盾会进一步激化。 　　今年,化肥出口希望不大,虽然出口关税有季节性调整,但国际油价下跌,化肥、化工市场低迷,出口无利可图,必然都来争夺国内的市场,竞争将更加激烈。另一方面,化肥进口关税为零,如果国际石油价格持续走低,国外低价化肥将有可能涌入国内,冲击国内市场,市场竞争会更加残酷。我们化肥企业正面临着来自国内、国际两方面的竞争压力。 　　 　　终端客户需求发生变化 　　随着国家对惠农政策的不断加大投入,农民的呼声也逐渐地被社会听到和接受。来自国家统计局赤峰调查队的调查显示,目前农民购买化肥心中存有四盼:购买化肥更方便,使用化肥更放心,打击假货更彻底,化肥监管更严厉。 　　随着“80后”的逐渐成长,中国农民的主力军变得越来越年轻。 相对于上一辈,他们是富有朝气、富有知识、容易接受新鲜事物的新一代。大多数农村青年能接受新产品、接受厂家的农化服务。但是由于缺乏农业的专业知识和对新技术的渴求,他们需要有企业能提供专业的指导和新技术的推广。因此,化肥企业只有通过农化服务才能抓住中国农村未来二、三十年的土地经营者。 　　2008年10月19日,《中共中央关于推进农村改革发展若干重大问题的决定》正式公布,中国的农民被鼓励将手中的土地承包权以多种形式流转。“土地流转”必将催生农业生产方式的革命。土地流转改变了过去一家一户分散种植的传统模式,使得农业生产走上规模化之路。土地的集中化程度越来越高,将会推动原有种植结构的改变,从而很大程度地改变农民使用化肥的习惯。 　　 　　现实:业内农化服务意识薄弱 　　 　　服务意识不强 　　许多企业没有认识到化肥市场的竞争内容正在发生翻天覆地的变化。过去的中国化肥市场,由于供小于求,化肥真是“皇帝的女儿不愁嫁”,化肥厂家根本无需考虑销售情况。但现在的化肥市场供远远大于需,很多企业生产出来的化肥,卖不出去或者亏本销售。如果化肥企业仍然停留在只要我的产品质量好,就能把化肥卖出去的层面,那么这样的化肥企业,会一步一步走向灭亡的边缘。 　　 　　售前售中指导不足 　　大多数化肥企业在新产品的推广过程中,农民习惯于使用尿素、碳酸氢铵等传统肥料,对新产品不认识、不接受。究其原因:农民朋友不懂新产品的施肥方法,不了解新产品所带来的独特功效。有的农民朋友会尝试买回去试试,但由于不会施肥方法,按照传统肥料的施肥方法去施肥的话,不可避免地造成出现烧种、烧苗或者不发苗等问题,他们首先怀疑的是肥料质量问题,而不是自己施肥方法的问题。如果我们的售后服务,只能给农民解释成由施肥方法不当引起的问题的话,不但给农民造成损失,更重要的是会影响到新产品的推广和企业在农民心中的形象。 　　 　　打击假冒伪劣产品意识不强 　　如今的中国化肥市场,产品种类琳琅满目,但从质量上来说,则是鱼目混珠、参差不齐,有些甚至直接仿冒品牌、假冒伪劣产品。如果任由这些假冒伪劣产品存在下去的话,不仅对化肥企业的终端客户――农民朋友带来伤害,更为严重是对自己的社会形象会造成毁灭性的打击,最终化肥企业会被自己的客户所抛弃,企业也就会随之消亡。 　　 　　前景:360度服务营销