简析中美商务谈判中因文化差异带来问题.docVIP

简析中美商务谈判中因文化差异带来问题 　　 在面对面的中美商务谈判中，不同的价值观、思维方式、决策方式和行为准则，对于克服谈判中的障碍，提高谈判效率起着至关重要的作用。本文主要就文化差异产生的问题做一些分析。 　　 　　 一、价值观差异产生的问题 　　 　　 1. 中国人和美国人对待客人的方式大不相同。中国人对待美方的谈判人员热情周到，对他们的吃住行倍加关注，讲究档次高，条件好，服务到位，唯恐有任何疏漏而令对方不悦。美国人觉得中国人的这种待客方式过于铺张浪费，在待客方面他们不会刻意追求高档次，也不会去刻意优待客人，安排的吃住也非常简单。中国人会觉得美方谈判人员不友好，对他们不热情。这种待客方式上的差异会使双方彼此难以信任，从而导致谈判无果。如果中方谈判人员了解这种不同的待客之道，就会消除误解，泰然处之。 　　 2. 中国人和美国人的时间观念大不相同。从中国历史上看，中国的文化和智慧是经过几千年沉淀下来的，因此中国人不会像美国人那样看待时间，中国人是时间的主人，谈判时使用时间比较随意，灵活性强。凡事看得远，显得从容不迫。美国人时间观念很强，他们信守时间，重视商务谈判的进度和时限，希望尽可能减少繁杂的仪式，尽快转入正题，对他们来说时间就是金钱，成功在于效率。因此，中方人员在和美国人进行商务谈判时可以加快进度，减少用在形式上的时间。 　　 3. 中国人和美国人在商务谈判过程中语言表达方式不相同。由于中国人过于看重在谈判桌上创造和谐气氛的重要性，为了避免语言上的冲突和摩擦，也为了顾及个人或群体的情面，他们在谈判过程中尽量使用婉转的、迂回的、间接的方式表达自己的意见和建议。在很多情况下如果不同意对方的意见，中方人员就用一种迂回婉转的表达方式，而不是直接拒绝或进行反驳。中方谈判人员的这种表达方式无法让美方真实地领悟中方人员的态度，从而造成理解上的困难。美国人为了阐明自己的观点，语言表达直接，是非分明。他们认为争辩有利于辨明是非，有利于解决问题，每个人都有发表自己真实意见的权利，观点的分歧和争论只是就事论事，不会影响人际关系。但这种直白的方式不给对方留情面，因此会伤害到中方人员的自尊心。如果中方谈判人员了解到这种语言表达上的差异，就可以像美国人一样直截了当地表达自己的意见或建议而无需考虑情面问题。 　　 4. 中国人和美国人的财富观念大不相同。中国人重义轻利，《论语》中有“不义而富且贵，与我如浮云”，正是受到这种儒家思想的影响，重义还是重利一直是传统文化中用以区分君子和小人的标准。因此一个人即使努力工作是为了挣更多的钱，也很少直白地表露出来。而在美国人看来，物质财富已经成为衡量一个人社会地位的标准。“美国梦”从某一角度来说也体现出美国人对于物质财富追求的强烈欲望，“从乞丐到富翁”已成为实现“美国梦”的口号。他们从不避讳对金钱的追求与渴望，但他们更崇尚企业家精神，崇尚那些不是靠裙带关系和屈服于权贵，而是靠自己的才能和努力白手起家的人。他们认为物质财富的多寡也是个人能力高低的体现。因此，中美商务谈判中，中方人员没必要避讳自己一方对利益的追逐和谈判中自我价值的实现。 　　 5. 中国人和美国人对人际关系的看法不同。受儒家文化的影响，中国人讲究“人情味”，人际关系网的建立往往在商务谈判中发挥着关键作用，他们认为谈判双方不应过多地强调利益交换，而应重视非经济性资源的人情关系，正所谓“买卖不成仁义在”。而美国社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，他们所追求的是利润最大化。在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办（Business is business）的规则，人情关系十分淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。因此，在中美商务谈判中，中方谈判人员也不妨调整一下自己对人际关系的考虑。 　　 6. 中国人和美国人对合同的看法不同。在中国商家之间的合同是一种总体化的合同，他们认为商务谈判本身就是建立一种良好关系的过程。中国商人之间注重友情，如果合同执行过程中有意想不到的情况出现，它们可以通融一下，变更某些合同条款。而美国人非常注重合同的法律效力，合同一经签署，如果有一方违约，另一方就会要求严格按照合同的规定办理，支付给自己违约金或赔偿金，没有任何通融或变更合同条款的余地。因此，只要和美国人签订了合同，就要想方设法按照合同的条款办事。 　　 7. 中国人和美国人对争端的解决方式不同。合同执行过程中如果出现纠纷，中国人习惯于从人际关系和伦理道德上考虑问题而不是从法律的角度去考虑问题，他们的思想中始终存在着伦理至上的观念，他们觉得一切争端都通过法律手段来解决过于缺乏人情味，不利于双方长期友好、合作关系的培养。因此一旦发生纠纷，他们首先考虑到的是如何通过“组织”、通过“关系”来解决，通过舆论来发挥道德