20080926_大连_软件园项目_10月份经营分析会.pptVIP

龙湖强在哪里？ ——龙湖营销工作的启示 2. 我们差在哪里？ ——目前工作中的主要问题 超强展示 “花胜香堤”现场 精细化、极致化造就强大的现场震撼力。对于客户，你可以不买我的房子，但是你无法不被我的现场所震撼。无数细节感受打破客户寻常的置业评价标准，不断提示客户龙湖的产品具有不可错过的超级性价比。 “狠”在执行 在当前市场环境中，营销比的是“效率”和“效果”，不再有高、中、低档，有的只是赢家与淘汰者。龙湖的营销工作的优势体现在高效率、体系化的“执行力”。 存量较多，影响成交的因素存在多个环节。 目前销售整体乏力，10月、11月以冲业绩为核心，对推广、销售、展示、服务几个环节存在的问题进行全面整改和全线提升。 销售工作存在主要问题 1、心态：目标感缺乏，不力争上游，缺少激情和斗志。 2、客户意识：存在挑客、客户资源浪费现象，客户服务普遍不到位。 3、团队：协作意识不强，分配客户维护不够；团队配合的意识和技巧缺失；内部缺少竞争压力。 4、内功：对自身产品组合推荐、竞争对手了解不够；对整体宏观经济、房地产市场、热点话题了解较少，与客户谈资缺乏，控客能力差。　 1、奖惩：目前的奖励机制不足以对销售端产生激励作用；任务指标考核力度不够，淘汰机制给到销售人员的压力不够。 2、监管：监督管理不到位，相应的处罚措施没有及时出结果，日常工作缺乏考核，过程监督不够。 3、领导力：管理过于简单、粗线条，缺少沟通方法，业务支持和指导不足。 4、计划性：工作安排缺乏条理，任务、制度重布置少坚持，合理性查。　 销售一线　 销售管理　 寻找差距、发现问题，确定改进和发力方向 东方圣荷西 宅语原 进入尾盘销售，两居户型的销售问题比较突出。 在11.8日交房前，以两居成交为工作轴心，着力强化推广效果的针对性，同时在销售端重点解决一线人员状态和成交效率问题。 主要内容 任务——经营指标完成情况分析 1 差距——营销工作现存问题分析 2 行动——解决办法与具体措施 3 推广 解决问题：与销售任务结合不紧密，市场影响力不足。 10月份交房后现场展示条件大幅提升，成熟社区、高品质的景观环境构成了项目最具展示力的推广内容。以此为价值核心提炼素材、提升表现力，配合交房和秋季房展会，多渠道投放加大推广力度，带动上门，增加人气。 具体动作：配合业绩冲刺的目标要求，利用好10月的营销节点，加大推广力度。 东方圣荷西 报广、杂志、高端社区扫楼 报广、软文、大牌、LED、候车亭、围挡 灯光工程、活动 报广、杂志 渠道 “成熟·价值” “美境成真” “星耀半山” “成熟在望” 主线 展示强推期 交房-秋季房展会 黄金周 预热黄金周 阶段 ★ ★ ★ ★ 10.20-10.31 ★ ★ ★ ★ ★ 10.06-10.19 ☆ 9.29-10.05 ★ ★ 9.22-9.28 强度 时间 附：《东方圣荷西10月媒体推广计划》 推广 解决问题：市场影响力不足，与销售现场关联过少。 准备阶段1 9.29~10.1 楼体外立面、泛光照明、护坡夜景灯光工程完成 具体动作：紧抓节点，整合活动主线，启动“星耀半山”计划，放大市场影响力的同时，充分利用现场展示力。 东方圣荷西 10.9 10.1 10.17 “星耀半山”活动线 准备阶段2 10.2~10.3 夜景调试，试亮灯 推广图片拍摄 节点1 10.9 圣荷西交房——灯光夜景启动；宣传高峰开始 节点2-2 10.17~10.18 夜场园林品鉴——针对老业主朋友圈层，注重现场氛围经营，营销话题预热 节点2-1 10.17~10.18 秋季房展会——展会现场制造人气吸引点，带动上门 节点3 10.19 星耀半山——大型业主入住盛典，制造高影响力事件 10.19 推广 解决问题：推广主线不清晰渠道单一、人气带动作用不明显 具体动作：围绕两居户型的去化重点，聚焦推广火力，拓展新渠道，集中攻坚。 项目信息发布 业主圈层发动 宅语原社区文化展示 项目信息全面推介 客户独白式价值表述 户型推介 关联销售内容 “宅语原幸福真人show” “让幸福来得更猛烈些吧” “11.8，幸福来袭” 主题 10.06-10.31 10.01-10.05 9.22-11.8 阶段 利用网络平台强化在目标客层中的影响力 网络 走出区域，利用黄金周人气拓展客户面 路演 保持市场声音 报广（原有） 推广目的 渠道 附：《宅语原10月推广计划》 对“两居”户型的典型成交客户进行分析归纳，采用客户视角的买点表达方式作为下阶段推广主题，贯穿迎接交房的推广主线，在报广强度保持不变的基础上，积极尝试路演、网络等新的推广渠道，为达成销售目标提