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中美大都会人寿保险有限公司顾问行销首席市场运营官王育才谈在大陆工作感受 2010年4月14日，青海省玉树县发生7.1级地 震，就在发布这条消息的那一刻，保险业应对地震的 救援理赔机制也在随即紧急启动。每当有灾难和生命 财产损失的时候，保险常常成为最重要的保障之一， 它能把灾难造成的损失尽可能地降低。 本期“台湾金融人在大陆”就走进保险业，探访 一位半路出家做保险，从最基层业务员做起。矢志不 渝，从业18年，在两岸保险业内颇具影响力的一位企 业高管。 王育才：1956年生于台北，曾任职台湾保德信保 险公司，从最基层业务员做起逐步升至分公司经理， 后转入台湾全球人寿保险公司任副总经理，2007年被 派往祖国大陆海康人寿保险公司，任首席代理人事业 执行官，2009年受聘祖国大陆中美大都会人寿保险公 司，任顾问行销首席市场运营官。 学会从零做起 进入保险业之前，王育才曾在IT行业工作了 10 年，由于非IT科班出身，从业基础比较薄弱。为了人 生职业规划，他转变了职业跑道。“以前没有考虑过保 险行业，因为上世纪90年代初，在台湾做保险的门槛 非常低，业务人员几乎不需要太多挑选，基本上只要 愿意就可以做。”他说。当时的保险业氛围在所有人看 来并不适合IT资深人士，王育才也不例外，但是有次 他读了两本国外保险从业人员撰写的书籍，感觉到专 业的寿险人士不仅是诚信道德的典范行业，更是受人 尊敬的职业，由此引发了他对保险业的关注。“举个不 太恰当的例子什么是鹤立鸡群，就是你比别人要高， 我在IT行业怎么说也算是一只鹤了，即使是一只驼背 坡脚的鹤，到当时的保险行业这个‘鸡群’里，怎么 也比‘鸡’要高吧”。怀着这样的心态，他来到台湾保 德信保险公司应聘，但出乎意料的是，他被拒绝了， 理由是，态度不对!以副总的姿态去做业务员的事情， 是做不好保险业的。 王育才说当时很受打击，于是努力让自己忘掉年 龄、职位、经验几个月后再次来到保德信保险公 龄、职位、经验 几个月后再次来到保德信保险公 司应聘，这次被成功录用了。但在很多人看来这恐怕 很难说是一次成功的应聘，他也总是被问及这样的问 题：从一个在高档办公楼里吹着空调、拿着高薪的高 级白领，摇身变为在街头顶着烈日、追逐着客户，从 零开始的基层保险业务员，这期间有没有挫折和委屈， 怎样化解呢？ “我会哭!男人也有泪腺嘛，掉完泪后再 去找下一个客户，直到当下一个客户认同你了，那么 所有的挫折和委屈都烟消云散了。”他一脸轻松地说。 不过记者质疑：现在虽然讲起来很轻松，但可以想象 当时心路历程的艰难程度，作为一名IT行业的资深人 士，也一定会有公司提供良好的职位来吸引，一面是 艰辛，一面是诱惑，可谓冰火两重天，怎么克服心里 这道坎并坚持下来呢？ “这种情况当时确实存在。原来 的路，你很熟悉，它一直在呼唤你，回来吧，所以当 我在遇到挫折的时候，常常会回头看，愿不愿意回到 原来的舒适圈去，回到原来熟悉的路?在那个当下，毅 力很重要，目标很重要，这种坚定就是靠这两样东西 支撑着。”王育才说，当时他要比别人更努力地工作， 每周工作6天，每天16个小时，而且必须做出成绩来， 让自己和这个行业接受、认同，因为这才是“实”的。 他经常告诫自己要相信所做的工作是有价值的，即卖 一张保单就是对一个家庭的责任。“只有内心中的坚信 才会产生力量，从而才能变成坚持，变成一种信仰而 去做。而且，做出成绩来，它才能帮助你往前走，才 能有自信。一个人有自信才会有魅力，有魅力才会有 影响力。” 拼的就是实力 不管内资、外资还是合资企业，对职业经理人的 要求很多，而且都需要满足。职业经理人既要落实他 的经营理念，又要让公司能够迅速获利并规模做大， 无疑对职业经理人是很大的挑战。对于像保险这种通 常在缴费第3年之后才能获利的行业来说，挑战更大。 如果前期大量使用诸如“挖墙角”、“话术”、“大激励” 方案等手段来促使业务增长，可能在一两年内，会计 账面会漂亮，但是可持续性往往很差。也就是说尽管 营业额“量”很大，但是持续续保能力的“质”不够 女子保险公司最终不得不拿职业经理人和员工下手 了。结果是人员频繁流动，很多台湾金融人也不能幸 免。 “台湾人在大陆保险公司里的比例，正在逐渐下 降。早期大陆市场空白还可以混下去，但是现在因为 大陆发展得太快了越来越成熟了你没有两把刷子，只 有两根刷毛的话，大陆的公司早就学会了，未来台湾 人要想在大陆发展得更好，或者台湾人要到大陆来， 必须真的要拿出本领来，否则，很难说。”王育才说， 大陆保险市场正在逐步成熟，越成熟的市场越需要靠 实力来生存，管理团队也是如此。大家的思维模式、 价值观可能不一样，但是只要实力够，根基扎的稳， 就不需要靠太多的手段和权谋来管理团队，完全可以 靠实力管理。针对有台湾媒体报道说一些在大