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山东三四级家具市场调研报告：精品平价走俏 一般家具行业的人都在讲，家具分粤派、有江浙派、 还有川派。实际上，应该再加上二个流派，一个是华北、 东北为代表的以实木家具为主的北方流派，第二是以北京 的软体、三聚氢氨、弯曲木为代表的京派，称为五大派的 家具。 山东省多年以来就是一个家具生产大省，同时也是一 个家具消费大省，特别是国际金融危机引发的经济危机肆 虐之际，山东三、四级家具市场的销售波澜不惊，日子过 得还是有滋有味。在大家纷纷讨论县域经济的大背景下， 笔者和山东家具行业的资深人士魏强就以下几个城市的家 具流通领域进行了探讨，特别是针对当下以川派、粤派、 江浙派等几个有代表性的区域品牌做了比较深入的分析， 山东三、四级家具市场还是精品平价家具受欢迎。 三大商场的经营之道 为了说明以上问题，我们选了三个商场，这三个商场 在山东省的分布很有意思：第一个是招远，百强县，中国 产黄金最多的县，市民富裕，该县级市的商场叫金晖伟业 家居广场，在当地属垄断地位。第二个是潍坊市区的华都 家居博览中心，入驻的厂家近150家，其中所谓的一线品 牌就有八九十个。第三个是菏泽的花都?天骄家居广场，花 都?天骄所在的菏泽就不好说了，从地级市这个概念来看是 **市场，但城市的整体经济水平也就相当于山东东部的 一个县级市，典型的“三下四上”的市场。 在国内，一般家具行业的人都在讲，家具分粤派、有 江浙派、还有川派。 实际上，应该再加上二个流派，一个是华北、东北为 代表的以实木家具为主的北方流派，第二是以北京的软体、 三聚氢胺、弯曲木为代表的京派，称为五大派的家具。 在招远，金晖伟业家居广场的经营面积不到一万平方， 当时广东的耀邦和四川的全友都做了旗舰店，江浙的富得 宝也进来了，但这个时候，商场的董事长刘总还不“尽兴”， 觉得没有“大品牌”！招商的时候，先和康耐登谈，后是和 顾家工艺，再和联邦谈，顾家工艺进来了经销商是从浙江 “本土”调来的，原来做服装的。和金晖刘董在招远齐名 的还有做联邦的张总，在金晖开了联邦的旗舰店，在XX年 张总居然把联邦的扛鼎之作“龙行天下”和“江南世家” 都拿来了，张总说：在小小的招远，联邦的销售额在全国 数前50名，和一些一级城市比也毫不逊色。张总还引进了 康耐登，因为不适应市场，康耐登不到一年就不做了，还 是做了联邦。但张总说，虽然康耐登不做了，可还是喜欢! 我们本来是想把爱依瑞斯招进来，想把大连华丰引进来， 华丰考察过后认为招远开直营店还要假以时日，其他的如 华曰、光明都觉得这个市场销售量不一定好！经过一段时 间调整后的金晖伟业，因为招远的经济情况好，经营状况 还是很不错的！对于潍坊的华都XX年两位老总开始招商的 时候说，如果是招一般的厂商，华都3天就能招满，他们 有招中高端品牌的计划。没过多久，大品牌纷纷来了，占 据了一、二楼主要的好位置，红苹果、联邦、标卓、左右、 顾家、爱蒙、凯奇……还有兴利、耀邦、金凤凰旗舰店等 等！四川的也不少，板式的双青、名竹居、柏家居等也进 场了，北派实木家具红发、天津东升的布拉格公园、山东 的中汇也来了，北派实木在商场实木中占绝对主导地位， 而四川的明珠、全友双虎，种种原因一个也没有进来，京 派家具的曲美、爱依瑞斯因为种种原因也没有进来，而三 聚氢胺一家也没有来，如百强、耐特利尔等。 在菏泽花都?天骄家居广场，开始招商的时候这样定位, 既不能把菏泽当作县，也不能把菏泽当作地级市来对待， 当地的市场充斥着四川和广东的低价货，招品牌确定为广 东、北京为主，结果在预料之中。毫不夸张地说，所招品 牌的整合能力相当于2万平方米红星美凯龙的水平，在菏 泽算是很不错的，但是经营情况一般。 各派都须精品平价制胜 综上所述三个商场，做中高档品牌商场；无论地、县， 作为商场“地主”，都是梦想、或者理想，做一个高端的商 场，商是招到了，经营得却不佳，三个商场都是所谓的中 端品牌卖得比较好。比如菏泽，四川省的香楠林的一个系 列“卡萨诺”只有13 0平方的面积，居然比700平的深圳 迪诺雅旗舰店销售得都好。无独有偶，处于品牌弱势地位 的伊丽百兰比巩俐代言的喜临门面积小了一半，位置更不 可比，但销售额就是比喜临门的法思曼好！康耐登和斯帝 罗兰，后者的经销商先上的货大多数是一些“老款”，或是 一线市场的价位较低的货，而康耐登的货相比来讲比较新 潮，斯帝罗兰赢了，现在康耐登的经销商正在考虑换品牌。 山东的中汇，赖氏销售得不错，比华日、野田从销售数据 上看要好一些，销售政策灵活是一个很大的原因。 纵观这三个商场，有这样一个问题，不管你是北派， 还是京派、粤派、川派，还是江浙派，能不能卖货，两个 最重要的原因，一是有没有与市场需求相符合的系列，二 是价格策略是不是灵活，就是说你是一个一线品牌，可是 你想在三、四级市场做好，不但