锦州双八乳业渠道分析.docVIP

附件1: 编号 成绩 遼束學魔 分销渠道期中案例分析报告书--- 姓名： 唐裕博 班级： B1405班 学号： 10151405217 2015 年 04 月 29 0目录 序言 3 一、 公司简介 3 二、 市场宏观环境分析 4 （一） 政策环境 4 （二） 经济环境 4 （三） 社会文化环境 5 三、 营销渠道分析 5 （一） 渠道模式 5 （二） 渠道优势 5 1、 分销渠道优势 5 2、 地理优势 5 （三） 渠道劣势 6 1、 渠道窜货现象严重 6 2、 对经销商选择和培训不够 6 3、 物流管理水平落后 7 4、 终端牛奶店铺货率不够广 7 四、 渠道改进的一些建议 7 （~）品片卑定位 8 1、 提炼双八的品牌定位提倡健康生活 8 2、 加强品牌树立 8 锦州双八乳业渠道分析 序言：随着社会经济的发展，市场竞争的日益激烈，越来越多的企业 在建设分销渠道的环节上也越来越重视，特别是快速消费品的分销渠 道，是连接企业和消费者的桥梁和纽带、是企业制胜的法宝、是企业 取得市场占有率的必要途径、也是消费者获取产品和服务的通道。 一、公司简介 双八乳业公司前身是成立于1993年的古城乳品饮料厂，其拳头 产品“大双八”酸奶十四年来一直深受消费者的喜爱，产品辐射至锦 州、盘锦、阜新、朝阳、葫芦岛、沈阳、营口、鞍山等地，在同类产 品中市场占有率极高几乎占据辽宁酸奶市场的半壁江III,并在历年的 省、市评比中多次获得殊荣。双八乳业公司成立伊始即引进一流的国 产和进口设备，聘请高素质的专业人员，成为生产液态奶的专业性生 产企业。产品也由单一品种发展力酸奶、消毒奶、含乳饮料、灭菌奶 四大系列二十余个品种，以适应不同消费人群的需要。我们坚信“质 量是企业的生存之木”，对原料奶进行多项严密检测，在生产过程中 层层把关，使用多种进门配料，并在辽西地区首家采用高压均质工艺， 破碎牛乳中的脂肪球，使产品口感细腻，营养成份更易被人体吸收。 2003年末，在中国乳制品工业协会及市里相关领导机构的大力支持 与帮助不，我公司不惜重金聚国内乳品加工设备之精华，引进全自动 人机界面超高温瞬时灭菌设备及无菌灌装等全套生产线，并聘请乳品 专家现场培训及技术指导经反复调试与实验，打造出双八百利包常温 鲜牛奶和双八系列花色奶等全新产品，该产品可常温下存放保质期达 一个月以上。从而填补了我市一项空0,结束了锦州不能生产常温奶 的历史，更是辽宁乳业市场常温奶生产的一股新生力景，它将以崭新 的姿态丰富辽宁乳制品市场柜台，回报广大消费者。“确保名牌， 走向全国”是公司近期的奋斗目标。相信在不久的将来，“双八”系 列乳制品会成为您生活中不可缺少的朋友。 二、市场宏观环境分析 （一）政策环境 国家把乳制品作为重点支持产业，并将其作为重要内容列入“菜 篮子”规划，同时还着手落实全国奶业基地的开发工作。此外，乳制 品工业也是我国解决“三农”问题的重要工作之一，通过大力发展乳 制品业，依靠龙头企业带动农民增收致富，优化农业产业结构，发展 农村经济。液态奶更是得到了重点规划与扶持，“学生奶计划”为液 态奶开辟了另一条市场通道。 （二）经济环境 随着国民经济持续、快速发展，人民的生活水平也渐渐提高。人 们的生活方式、消费方式和饮食结构均发生了明显的变化，现代人更 注重营养与健康。各种营养丰富的乳制品自然成为了人们消费的主要 食品，为乳制品的发展提供了一个良好的经济环境。 技术环境: 随着经济实力的增强，我国的科技水平也得到了进一步的发展，各种 先进技术层出不穷，为乳制品的深加工和功能性产品的开发提供丫技 术支持和保障。 （四）社会文化环境 随着人们生活水平的提高，消费观念的不断变化，社会己经形成 /良好的文化氛围，“为国民强壮加杯奶”、“一杯牛奶强壮一个民族” 等口号的深入人心，为乳制品的发展提供了宽松的社会环境。 三、营销渠道分析 （一）渠道模式 锦州市上个世纪七八十年代的经典生活场景，就是每天拿着瓶瓶 罐罐到奶站换牛奶，另外还有一些地方个体奶农到早市去贩卖；随着 时代的发展，社会的进步，现在锦州双八牛奶有了现代化的生产基地， 并且实现了生产、销售、市场一体化运作；其主要的销售渠道是传统 的销售渠道批发渠道和零售渠道与创新的电话预定销售销售渠道、网 上预定销售渠道相结合的现代化渠道体系 （二）渠道优势 优质奶源自有农场的奶牛，管理规范，机械化生产线保证品质 本地奶源。“新鲜”是所以地方品牌不可剥夺的优势。 品牌沉淀。虽然没有鲜明的品牌形象，但锦州本地消费者对双八有较 强的信赖感。 1、 分销渠道优势 分销渠道短，产品流动周期短，有利于资金收回，提高经销商的 积极性。分销面积广，在锦州划片区分立经销商，各个县区和其他市 区也有双八的铺货。 2、 地理优势 在锦州这个大市场中，具有