中原年月福州东方名城项目销售执行报告终稿.docxVIP

1 2 Chapter 1 创新的营销管理模式 提纲 Chapter 2 内外场销售接待管理模式 Chapter 3 销售目标分解时间轴策略 Chapter 4 合作模式及取费标准 Chapter 5 为什么中原能够承诺 3 Chapter 1 创新的营销管理模式 1 成功案例分享 2 立体营销模式 4 1年！ 15亿销售金额！ 即平均每月300套！ 当今世道，几乎是不可能完成的任务！！ 但中原，惯于创造奇迹！！！！ 5 先看看，中原之前是如何让奇迹发生的…… 6 奇迹发生地——中山雅居乐凯茵新城城 项目基本指标： 总规划约200万平方米 有50000居住人口规模 总建筑面积约205万平方米 绿化率达60％ 容积率低至0.9 ? 项目产品为高层、叠拼、别墅 自身优势： 位于广东省著名长江旅游风景区中心，环境优美； 处于中山市政规划重点用地； 被绵延起伏的山峦拥抱，360度全山林景观及36洞国际； 高尔夫球场景观，自然隔绝尘嚣； 五桂山富含负离子的空气,构成最好的空气指标。 8 项目实景图 成功案例分享 但项目月均销售3~5套，销售速度极为缓慢，原因出在哪里？ 区位偏远，生活便利性较差； 豪宅定位，但本地客户整体经济水平较低，不适应本地市场； 项目体量大，来访客户却极少，仅靠澳门客户及本地少量高端客户群支撑去化，未能有足够的客户资源支撑整 个项目； ? 推广手法及推广信息较为保守，局限； 。。。。。。 面对销售瓶颈，我们如何突破破？？ 9 成功案例分享 问题关键在于 如何拓展客户 拓客关键在于 选对地方 客源目标瞄准 珠三角一线城市——深圳 打出中原组合拳 拳拳致命 10 第一拳：片区价值炒作，增强客户异地置业信心 炒作交通建设，打造“珠三角一小时时生生活活圈圈””概概念念 半径90公里内五大国际机场 15分钟到中山港码头 小区住户巴士穿梭市区 小区到深圳大巴每天两班 广珠轻轨站09年完工，离项目仅15分钟车程 11 成功案例分享 炒作“价格洼地，投投资资价价值值””概概念念 中山---珠三角最后一块价格洼地 18000 16000 14000 12000 10000 8000 价格 6000 4000 2000 0 中山 珠海 深圳 广州 佛山 东莞 中山目前处于珠三角地区的价格洼地，“一桥双轨”等利好规划，必将使中山楼市进入快车道，成为最具投资潜力的首选之地！ 12 第二拳：设立次主场，最大限度的便利深圳客户了解项目 将项目的最新信息几时有效地渗透到目标客客户户的的生生活活当当中中 ?投资大厦（深圳）设立外展点 ?深南大道（主干道）设立户外广告 ?深圳特区报发布项目信息 ?每周短信发布 ?深圳房交会参展 ?。。。。。。 13 第三拳：拓客渠道多元化 不放过任何一种收集客客户户资资源源的的途途径径 ?每周定时组织看房团； ?外展点接待自然来访客户； ?外场业务员利用中原二级市场客户资源，不断进行CALL客，挖掘客户； ?启动深圳中原强大的三级市场客户资源系统，实行二三级联动转介业务； ?中原集体大会上进行项目推介，制定全营奖励方案刺激同事转介，实行中原全民皆兵； ?制定成交客户“老带新”奖励方案，将业主变成项目的销售员； ?选择主要路段派发项目传单，并及时登记客户信息，收集客户资源； ?看房团聚集点（特区报社）现场拉客； ?。。。。。。 14 第四拳：服务“里应外合”，体现项目品质 回馈客户支持，注重口碑传播，烘托托项项目目高高端端品品质质 外场业务员组织看房团，交由项目驻场中原业务员接手介绍，并在凯茵新城高尔夫会所享用星级午餐，及派发精美礼品，在服务上务必让客户有宾至如归的感受； 针对已成交的深圳客户，于深圳马克波罗酒店（五星级）定期举行业主答谢会； 定期向成交客户及到访客户发送慰问短信及满意度调查，体现开发商周到服务及品牌价值 。。。。。。 15 启启示示 利诱先行，目的后现 营销活动最终的目的是为了促进成交，但但过过程程却必须是顺理成章的：先吸引人、做氛围、、旺旺场场、、广传播、后促意向客户成交！雅居乐做到了了！！ 16 成功案例分享 成功不是偶然的！ 2007年5月，雅居乐地产携手深圳中原，走向深圳春交会，亮相深圳！ 2007年5月，雅居乐地产于深圳新华保险大厦大堂开设展厅，日均接待量30余批！ 2007年6月，雅居乐地产开始在深圳组织周末看楼车，每周数百名位客户争相到现场看楼！ 截止2007年7月30日，雅居乐凯茵新城仅接待中原同事转介客户280批，成交客户达168套！无论从成交率和 月转介数据来看，创下深圳中原历史转介新记录！ 2007年7月，当月劲销300余套，雅居乐地产于深圳马哥波罗酒店连续举办深圳业主答谢会，参与人数达到千 余人！ 2007年7月，雅居乐地产又一大型项