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销售高手特训营 主讲嘉宾---赵文全先生 ---9年的国际旅行社管理经验 ---国家中级导游 ---广东欧纳丹陶瓷有限公司营销总监 ---李太婆腊制食品公司营销总监(培训师) ---聚典训练机构总经理 现任多家公司长聘私人管理顾问(培训师) 今天课程的目标是 ※协助你完成世界上最具挑战的两件事 将自己的 轻松放进别人的 脑子里. ※把别人的$轻松放进自己的钱包里. 销售是什么? 销售是 的转移, 的传递 销售是有效的沟通 销售是提问 一、精通发问的技巧 1、通过良好的发问，不断取得承诺的 2、说服不用谈的，而是用问的 3、销售是一种让客户参与的活动 例：成交敲定语：努力工作很重要。 努力工作很重要，不是吗？ 二、有效倾听 1、倾听的好处 能提供互动 让你听到可能带来订单的线索 让别人觉得他自己很重要 2、倾听分三种 差劲的倾听 普通的倾听 最好的倾听者 （对方正在讲的； 没有讲的，同时很重要的； 听出对方不知道的，同时很重要的） 现有沟通的铁律 1/3的发问，1/3的倾听，1/3的说服 3、五种最好倾听者应具备的认知 好的目光接触 说值得听的话 说他听的语言 释放顾客更好的记忆与想象力 让顾客觉得与你谈话受益良多 一、领导魔法 1、赚$高手的三大法宝 肢体动作占说服效果55% 声音占说服效果38% 文字占说服效7% 二、赢家表达法 购买 拥有 资金 服务费 价钱 投资金额 订金 初期投资金额 签名 确认 合约 确认书 问题 想法或挑战 三、激励按钮 赚钱 事业 健康 气氛 休闲 生活品质 学习成长 成就感 满足感 顶尖销售高手的四大进阶技巧 我了解 为什么或请你多谈一谈 定义 这个对你很重要吗？ 好奇地请教一下？（你投资培训觉得最重要的是……） 我知道你不知道，假如你知道的话……？ 还有呢？ 最好的说服是让对方自己说服自己 最新的销售 象狮子般的前进，象绵羊般的销售 二、重播法则 谈话中断后（印象=事实） 谈话过程之中 重复销售（将重点适当的讲三次） 即将成交之前（临门一脚，产品的好处重点重播出来） 下次会面的开始 三、太极拳策略的核心---以慢打快，以柔克刚 没有有阻力的人，只有没有协商力的人 虎毒不食子 赢了争议，输了生意 我是一个说“但是”的人，爬山必须懂山性，游水必须懂水性，挣钱必须懂人性 三、太极拳策略- 我了解……同时（而且）…… 我感觉……同时（而且）…… 我同意……同时（而且）…… 我觉得……同时（而且）…… 定时炸弹说服法 你们的产品有点贵 （如果没有效，现便宜也没有用，对吗？） 用问话回答问题 顶尖销售高手的五大必胜能力 让顾客认识你 让顾客喜欢你 不断地培养陌生开发的能力，是倍增收入的核心钥匙 让顾客相信你 让顾客想听你讲话 让顾客相信公司产品就是他想要的 轻松成交更多客户的六大黄金思维 我就是顶尖的销售高手 销售就是一场轻松又好玩的游戏 被拒绝或任何挑战都只是销售游戏中的一部分 销售就是解决顾客的问题 只有成交才是真正帮助到顾客 在任何时候，对任何人，就好象会对自己带来200万的大顾客 顶尖销售高手的完美说服方程式 一、建立亲和共识感 二、审核需求 三、产品简报 四、解除抗拒 五、成交 一、建立亲和共识感 立即在心中默念顾客的名字10次 5分钟叫出顾客的名字至少4次 有效赞美的三个步骤 A说出内心真实的感受 B借由说“因为”，使理由正当化 C立即反问一个问题 立即使客户重回“高峰经验” 不断使用“镜面映现法则”—顾客喜欢象他一样的人 给顾客一个妙处或礼物 找出共同话题 找出顾客的激励按钮（询问顾客购买产品最重视的是什么？ 销售高手都会对客户做好售前服务 全公司最有价值的人就是最会拿订单的人！ 二、审核需求 1、顶尖销售高手的三大认知 没有需求就尽量不要销售 不要强拉马喝水，而让马口渴 不要当产品解说员，当销售医生 2、审核需求的五大步骤 找出产品的激励按钮（如果我们能满足，你就会） 排列好激励按钮的顺序（还有呢？） 引发兴趣（如果我们的产品是你想要的，你有兴趣了解一下吗？） 取得产品简报的承诺（给我十分钟讲一下） 预先假设成交 三、产品简报 1、产品简报的四大要决 完美的结果来自于完美的练习 请不要讲理论，而要讲见证 请别讲成分，而要讲效果 成交是信心的传递，兴奋度的转移 针对客户的激励按钮使用“感元说服法” 2、产品简报的三大黄金步