经济时代市场营销中存在的问题及解决策略.docVIP

经济时代市场营销中存在的问题及解决策略.doc

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经济时代市场营销中存在的问题及解决策 略 知识经济是以最新的技术及其持续创新为核心, 是建立在知识和信息之上的经济。而市场营销的产生和发 展,市场营销概念的转变都是在一定的社会经济、文化背 景下进行的。从生产观念到推销观念,再到营销观念或者 从批量营销到现代营销概念明晰,再到关系营销的发展无 不打上时代的烙印,知识经济的到来将对传统市场营销的 思想、手段、组织、管理带来冲击和影响,知识经济对市 场营销提出了新的挑战。 关键词:知识经济市场营销战略 改革开放以来,中国经济体制逐步由计划经济过渡到 市场经济,市场逐渐由原来的卖方市场转变为买方市场。 面对买方市场,少数企业变压力为动力,改革体制、革新 技术、创新产品,在激烈的市场竞争中赢得了主动权,但 更多的企业没有转变观念,走老路,不能适应市场经济的 需要,而出现了 “好不过三年,活不过五年”的不正常现 象。究其原因,是多方面的。市场营销是其主要原因。 一、当前企业市场营销中存在的问题 企业的营销观念没有转变。 在计划经济根深蒂固的当今时代,一些国有企业对买 方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念, 但在目前的市场经济时期,由于商品供过于求,买方市场 出现了 生意难做”的问题;还有一些企业对买方市场措 手无策,随大流盲目地推销产品,其结果是要么是产品库 存大量积压,要么是应收帐款急剧增加,资金周转出现困 难,从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。 高层营销管理人员空缺。 高层营销管理缺位,导致营销部门以外的其它部门不 能充分发挥营销职能。目前,绝大多数企业的高层管理人 员都比较重视营销工作,但是,这种“重视”具有很明显 的局部性、不确定性和非过程性,不系统、不全面、不到 位,从而造成高层管理缺位。高层管理缺位带来了许多危 害。首先,其他部门的营销优势得不到全面利用。企业的 每个部门、每个个体都具有自己的营销职能,并且每个人 的营销策略都是有区别的。但在高层管理缺位时,则只有 营销部门发挥作用。在这种情况下,其整体营销职能会大 打折扣。其次,作出决策不及时果断,影响销售工作。 以至于许多问题不能得到及时、有效的解决,这样一 来,该决策的问题不能及时决策,对企业的营销业绩造成 负面影响,甚至,会重挫业务人员的工作积极性。最后, 营销工作方向不明确。高层管理决定企业的营销方向,当 它缺位时,必然导致营销部门的盲目指挥。 没有营销战略。 没有战略的企业,就象在险恶的气候中飞行的飞机, 始终在气流中颠簸,在暴风雨中穿行,最后,很可能迷失 方向,有的甚至灭亡。现在,中国的很多企业正如这架飞 机,太需要战略了。得战略者得天下,真诚的“海尔”、 永固的“长城”、绚丽的“长虹”、高飞的“小天鹅”,毫不 屈服的“乐凯”与毫情万丈的“用友”,都为其它中国企业 树立了榜样。而当前多数的中国企业只是计划当期,得过 且过,初创时就不曾设想过将来,造成企业盲目运行。 忽视了营销网络的功能。 一位营销专家曾经说过,“市场,说到底就是网络+ 品牌一一销售网络加上品牌的影响力。”网络如同人体 的血管,靠有力的销售完成资金的循环,滋润着企业的成 长,其中任何部分的病变,都可能损伤企业的肌体,乃至 企业的生命。在当今激烈的市场竞争中,我国的多数企业 并没有在市场网络上下过功夫,它们只注重产品生产,无 计划、无目标地销售产品,这样,不仅浪费营销资源,而 且无法取得好的营销业绩。二、解决问题的对策 1?建立科学、实战的营销组织框架,确立企业整体营 销观念,使企业所有部门和员工紧密地协作,共同实现理 想的经营业绩。 现代营销强调的整体攻防能力,当前许多企业的业务 人员没有真正地组织起来,从而难以有效地进行市场开发 和管理。企业应当根据市场开发需要,建立销售组织体系、 市场信息管理体系、目标和计划管理体系,通过完善的销 售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作 流程,将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、 经销商、市场信息以最佳方式组织起来,充分发挥企业的 整体攻防能力,最大限度地占领市场,实现最佳的营销目 标。 树立辩证的买方市场观。 买方市场在给企业带来巨大的压力,产生激烈的市场 竞争的同时,也给企业生产经营带来了良好的机遇。在生 产资料和生产要素的购进方面,买方市场的压力只是施加 给商品的卖方,而生产企业作为买方不仅没有压力,反而 是大好的机遇,因为买方市场的压力,主要来自产品销售 企业在釆购时,处于买方的地位,可以充分享受买方市场 的偏爱和优惠。买方市场带来的市场空隙,给企业提供了 破土而出的希望,利用优质低廉的材料、机器设备生产高 品质的产品,逐渐地适应买方市场,才能抓住买卖方市场 带来的机遇,在市场竞争中求生存、求发展。 制定合理务实的营销政策,充分发挥业务人员的作 用。 人员推销是

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