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虹口机构主顾积累调研汇报 营销业务部督导室 2011.6.28 虹口主顾积累 数据表现 现象探析 归纳思考 虹口1—5月数据（贡献率） 25.00% 20.00% 15.00% 10.00% 贡献率 5.00% 0.00% 1月 2月 3月 4月 5月 机构 1月 2月 3月 4月 5月 合计 虹口 306 228 418 176 273 1396 分公司 2808 1352 2560 909 1147 8778 贡献率 10.89% 16.86% 16.32% 19.36% 23.8% 15.9% 虹口1—5月数据（实动率） 80.00% 70.00% 60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00% 0.00% 1月 2月 3月 4月 5月  分公司 虹口 机构 1月 2月 3月 4月 5月 分公司 72.00% 58.40% 70.40% 51.90% 60.90% 虹口 60.40% 53.30% 74.30% 55.40% 70.00% 虹口人力 255 259 268 278 283 虹口1—5月数据（人均件数） 2.5 2 1.5 分公司 1 虹口 0.5 0 1月 2月 3月 4月 5月 机构 1月 2月 3月 4月 5月 分公司 2.09 1.15 1.88 0.83 1.10 虹口 1.62 1.43 2.18 0.97 1.41 个人排 业务员姓 部门 组 系统 本月预收 本月预收 本月件 名(标保) 名 职级 标保 FYC 数 1 张雯喆 星光部 张雯喆组 A201 164860 53708.12 16 2 陆任任 虹星部 陆任任筹备组 A104 115860 35971.2 12 3 朱进 鸿鸣部 朱进组 A201 85966 27653.12 13 4 马中凯 鸿澄部 马中凯组 A201 76022.4 24072.76 10 5 高艳芹 锦绣部 高艳芹组 A201 71315 22772.8 12 6 裴焕宇 鸿鸣部 葛柏昶筹备组 A105 65814.5 21108.64 6 7 谷风英 锦绣部 谷风英组 A201 60007.5 19226.4 8 8 陈敏 鸿鸣部 陈敏组 A201 59365.5 19068.96 7 9 张文霞 鸿澄部 杨青组 A105 58956 18865.92 5 10 慕佳冬 星光部 颜佳琪直辖组 A101 58365 18844.8 10 摘自5月虹口机构早会 数据引入的思考 为什么在一季度之后的4、5月业绩贡献率和实动率均在增长？ 是什么样的活动量平台支撑着较高水平的件数指标？ 一支年轻化（自然年龄、行业年龄）的团队日常的业务节奏是怎样开展的？ 虹口的经营方法是否具有可持续性？ 虹口主顾积累 数据表现 现象探析 归纳思考 虹口的周经营模式 每周平均酒会80桌 每周机构产说会二场，客户数80—100人 每周一次一日游，2—3部大巴，每车客户数40人左右 每二周一次二日游，2部大巴 酒会现场 端午答谢会 端午答谢会 端午答谢会 端午答谢会 酒会 机构主办： 周六、周日中午各一场，每场30桌； 周一开始按桌号售票，每桌700元，先付款先得好座位，最晚截止周四。 营业部主办： 周四、周日晚部门单飞或联办，合计20桌左右；每桌500元左右（鱼、虾、蟹都有）。 酒店业务洽谈话术：每桌500元左右，赚很多钱不太可能，主要是跑量，但是我们可以在半年内让附近5公里内的居民都来你这里吃顿饭，也算帮你们做广告，菜你们来配，做不做？ 酒会 业务员层面二人包一桌、一人包一桌，一人包二桌较为普遍； 先订桌，再邀约是常理，也有超前的； 钱货两清，概不退返； 客户邀约以“户”为单位，成功重于成本； 主题讲完再上菜，之前桌上有茶水供应； 酒会 酒会不做客户签到，一律凭邀请函引入桌 酒会为主力签单平台，无论新人、老人都会亲自送上邀请函； 允许进门递送且以茶水相待者为佳；开门递送次之； 要求放入信箱者再次之；酒会促成时则以此为序。 产说会 产说会 产说会 产说会 时间：每周四上下午各一场 地点：机构职场； 客户来源：陌生邀约 参与人：主要为新人，老人也有一部分参与或自己打或雇人打 邀约电话：周二下午陆续开始，4:00—8:00较为密集 邀约话术重点：一“桶”油，免费旅游券，理财讲座，交通告知 成本：每户8元 产说会 由近及远的陌生客户来源： 方圆3公里——方圆6公里——公交、地铁沿线方便站点——包车接送 产说会邀请函： 机构要求业务员递送，旨在拉近距离，创造机会 别开生面的产说会： 重在筛选客户，签单为次； 场面峰峦叠嶂，主持人气定神闲 一日游 一日游 一日游 一日游 时间：每周二 费用：50—60元，提前一周订票 客户来源： 产说会后进一步跟进成交后的答