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房地产项目营销策划培训讲义义 （销售执行阶段） 2010年6月18日 前 言 2010年，房地产调控空前猛烈，交易量严重萎缩。商品房市场风声鹤唳，房产税、土地转让制度改善、差异化市场供求调控……还有更多实效政策尚在潜伏。楼市？面临新一轮的调整，且极有可能是伤筋动骨的调整。 面对严峻的市场，我们该如何应对？ 我司认为，最有效的办法就是强化自身战斗力和抗风险能力，以应对更为复杂严峻的市场。而培训，是提高自身战斗力最有效的手段。 是故，整理本培训讲义提交予贵司，希望能对贵司项目营销把控能力的提高，带来一定帮助。 目 录 启：恒通机构简介 第一部分：营销模式及常用策略：模式分类、常用策略、团购执行要素 第二部分：项目定价方法：定价策略、定价方法、案例 第三部分：案场精细化管理  售楼部功能布局 客户组织 销售接待流程 案例 启：恒通机构简介 ?恒通机构，始创于1992年，17年来领衔业界，成为云南省著 名企业商标！ ?恒通机构，下辖动力恒通房地产经纪公司、恒通广告公司、原动力战略顾问公司，现已成为本土卓越的全程房地产策划服务机构。 ?与其他公司相比，恒通机构为客户提供五位一体、无缝对接、更具效率的模块化市场作业系统—市场调研+产品研发+营销顾 问+销售代理+整合传播。 至2009年，动力恒通全程策划和销售代理物业项目达13个。 其中：5个为20万平米以上综合型物业； 1个含30万平米商业的大型地产项目； 昆明市场代理面积总合超过200万平米； 地州市场合计近40万平米。 2003-2009年，恒通广告，服务超过66个成功地产项目案 例，协助客户完成超过200亿元的销售额。 其中：新亚洲体育城、滇池卫城、万辉新城、七彩俊园四个百万平米的综合型大盘，成为昆明地产市场上大盘服务的成功案例典范…… 恒通机构自成立以来，获得各类奖项 30余个………… ?1995年：中国广告50强第41名（国家工商局.中国企业评价协会） ?1996-2003年：中国广告政府奖云南 省公益广告一等奖、二等奖、三等奖等20多个专业奖项 2005年：获得“最佳地产表现奖” （云南省建设厅.云南报业集团） 2005年：荣膺“2005金牌地产推广机构” （云南新闻出版集团.云南电视台） 2006年：“2006云南最具影响力营销策划机构” （云南电视台.新浪网云南房网）； 2006-2007年：滇池卫城、新亚洲体育城等项目2次入选《 2006-2007年中国房地产年鉴》 2007年：荣膺“博鳌论坛中国金砖奖年度（云南）地产最具价值机构； 2008年，荣膺“2008年度中国房地产代理行业最具影响力品牌企业”； 2009年：“恒通荣获2009最佳创意奖” （ 云南日报报业集团、春城晚报社） 恒通之道——服务云南 恒通机构，服务覆盖昆明、安宁、禄劝、大理、丽江、曲靖、楚雄、玉溪、蒙自、东川、西双版纳、文山、扬州等省内外区域，备受众多客户的称赞与认可。 动力恒通，全程策划代理—： ?金域蓝湾 ?远洋风景 ?岭东紫郡 ?曼弄枫·山水林溪 ?龙润.财富慧都 ?西尚林居 ?蓝苑静园 ?果林溪谷 ?……………… 2009年度，恒通协助4个大盘以及其他地产项目，以惊人速度实现持续热销传奇！ ?七彩俊园 ?滇池卫城 ?新亚洲.体育城 ?万辉星城 ?龙江雅苑、自然界、云都国际、金色交响、西双十二城…… 等。 ?七彩俊园：一环内最大百万平米城市综合体。 ?总建筑面积为84.66万平方米 ?1期—七彩之门 ?7月25日开盘， ?仅用3周时间推广 ?协助客户实现开盘当天销售金额超过 2.6亿元的奇迹！ ?（均价8300元/M2） ?滇池卫城（橡尚-艳澜湾-尚层-悦湖郡） ?2009年，协助昆明万达连续四盘齐开，开盘即大卖，成为万达集团业绩表现最优异的合作团队。 ?2009年，恒通协助卫城已实现销售突破12亿元！ ?恒通团队，获得万达集团总部高层的一致赞赏！ ?新亚洲.体育城（星泽园-星世界） ?2005—2009年，持续5年服务客户，成就大昆明新都心。 ?采纳恒通提出的更高效节省的营销策略，协助新亚洲体育城（星泽园、星世界）销售超过15亿元！ ?万辉星城（时光九篇）一个中坚阶层的小镇世界。 ?2005-2009年，持续5年服务 客户，以新城市主义理念创造出一个200万平米远郊大盘 的成功经典案例！ ?2009年，协助2009销售超过8亿元，为万辉地产，提前完 成全年销售任务！ ?协助客户，实现累积销售金额超过26亿元！ 恒通机构30余位资深地产行家，为地产服务项目提供市场调研-产品研发-营销策划-销售代理-整合传播的全程五位一体市场作业服务！ 一、营销模式及常用策略 （一）、营销模式分类 六种分类： 以销售动作划分：坐销、行销、直销 以销售渠道划分：代销、自销、分销 以销售速度划分：快销、常销、慢