习惯决定结果养成良好展业习惯.docxVIP

习惯决定结果 态度决定一切 XX机构2010年6月和9月首期承保数据 400 350 300 250 200 150 100 50 0  352 400 350 300 238 248 223 250 128 件数 200 134 件 150 100 50 1－10号 11－20号 21－30号 0 1－10号 11－20号 21－30号 难道我们的客户只有到月底才有钱投保吗？ 为什么会出现这种情况呢？ 是因为我们自己的习惯 我们的习惯（首期） 月初不关注，不勤于拜访，月底到了考核而慌乱手脚 这种习惯的后果： 1、月底急于促成，影响保单质量，从而影响继续率； 2、为了维持而上自保件等； 3、脱落； 机构11年1月督导件续期成功缴费情况 1094 1200 1000 800 490 600 232 实收 400 200 0 二次 三次 四次计以上 缴次 1月应收 1月实收 占比 二次 727 490 67.40% 三次 353 232 65.72% 四次及以上 1750 1094 62.51% 总计 2830 1816 64.17% 难道我们的客户一定进入宽限期才有钱续缴吗？ 同样也是因为我们的习惯 未能在第一时间通知客户 未通知续期客户缴费的原因： 1、刚到缴费期，，还有60天宽限期呢！ 2、保单一年了中间未给客户联系，现在不好意思张口催缴保费； 3、由于首期展业不规范，不敢与客户联系； 4、客户资料发生变更，未联系上客户； 续期客户晚交带来的危害 1、客户今年晚交，明年还会晚交，一旦遇到资金周转问题，将会造成宽 限期内交不上保费； 2、市场竞争激烈，你的客户有随时被同业挖走的风险。 3、客户自身发生变故，将保费用作它途，而无资金再缴纳续期保费。 4、万能险不能按时缴费，影响其保单收益。 5、大量宽末未收件将影响自己的精力，（1张保单3天缴费，牵扯自己3天 的精力，60天缴费牵扯自己60天以上的精力） 6、遇到公司旅游方案或培训，无暇顾及宽末保单，而造成客户保单失效。 案例分享1 客户张某，保单在2010年8月6日应交第二次保费，客户5月初就将保费保费4000元准备好，但忙等原因无暇存款，而业务员而没有协助客户存款，结果中旬，因其婆婆住院而将准备好的保费花掉还不够，最终客户决定退保。 案例分享2 客户汪某，保单在2010年8月6日应交第二次保费，保单8月初就将保费 6000元与缴费存折交给业务员，业务员未给客户及时存上并报转账，结果客户的儿子在8月11日从北京回来，打95511查询保费未交，告知业务员和公司因自己想在北京买房子不要再缴费，要求立即退保。 我们如何去做 1、接到清单后，3个工作日电话通知，问题客户当月介入 2、万能险客户避免60天宽限期的说法，让客户在应交日前缴费，保证客户利益。 3、增加续期客户的拜访量，即能将续期利益及早的落袋为安，又能增加转介绍、加保或增员的机会。 5、常与客户联系，平时过年过节时，做好客户的问候，增进与客户的感情(特别是产说会或酒会促成的客户）。 续期是首期的延续 续期是首期的源泉 续期是你长期发展的根本动力 是你薪资收入的主要来源 每月目标 当月续期客户100%收取 让钻石成为一种习惯