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一个定律与一个习惯 填写工作日志习惯 拜访量定律 成功是一种习惯 使用经营日志本身不是目的，它只是完成目标的手段而已，通过经营日志的使用让我们养成快乐、持续去做的习惯 日志的功用 记录的工具 拟订计划的依据：过去的成果记录是拟订将来计划的不可或缺的依据。 提高工作效率：有了记录我们可以知道自己与客户现在所处的销售阶段，使销售时能够直接切入主题，从而提高工作效率。 目标市场分析：完整的工作记录，能分析出成功率高的市场所在，从而针对性的开拓市场。 增强销售信心：通过记录可以看到客户量不断增加，客户等级不断提升，从而增强销售信心。 日志的项目 月行事历：记载业务员当月重要事件的安排，避免遗忘。 月工作评估表：对上月工作进行回顾，总结经验，规划当月工作。 月度目标表一、二：记录当月业务发展、组织发展 每日拜访记录表：记录当日拜访客户等级及拜访目的寻、接、促、递、转、收、服、增）、晨会内容。 本月新开发的保户名单表 本月推荐新人名单表 续收粘贴页 《业务员经营日志》填写流程图 日志的运用 客户分类： A级：有保险需求、有缴费能力（3天再访） B级：无保险需求、有缴费能力（1个月） C级：有保险需求、无缴费能力（1—2周） D级：无保险需求、无缴费能力（3个月） 营销最基础、最日常的工作 市场调查需要拜访客户 新品推介需要拜访客户 销售促成需要拜访客户 拜访诗 每天一访，就地阵亡； 每天两访，摇摇晃晃； 每天三访，才算正常； 每天四访，买车买房； 每天五访，黄金万两； 每天六访，迈向辉煌； 每天七访，我最癫狂： 每天八访，------ 拜访客户的困难 心态上的困难 行动上的困难 语言上的困难 强迫自己 克服困难 找准方法 拜访成功 其实不难  哎，拜访怎么 这么难？ 开门见山，直述来意 客户类型：对于初次见面的客户 直接表明自己的目的 让客户明确是否继续 以免对方产生被欺骗的感觉 突出自我，赢得注目 目的：让客户产生深刻的印象。 1、不要吝啬名片。每次见面都要给一张名片， 以加强对自己的印象。 2、留下宣传单，并用不同色彩的笔迹加以突出姓名和联系电话。 3、一定要对客户强调说：只要您拨打这个电话，我随时为您服务。 4、以已投保的保险合同引起客户的关注。 5、适时的表现出你认识对方的某些相关人员。 察言观色，投其所好 情况：对方不耐烦，不热情，说没空，很忙，让你下次再来、 分析原因： 1、正在忙 2、正在玩 3、心情差 明辨身份，找准对象 情况：多次拜访，却收效甚微 做法： 1、必须处理好“握手”与“拥抱” 的关系 2、明辨对方的身份，找准做主人员 宣传优势，诱之以利 诱之以“利”：保险利益和其他利益 1、明确介绍保险利益。 2、附加其他利益。 以点带面，各个击破 找到重点客户对象。 各个击破，达到一致。 端正心态，永不言败 四千精神：走千山万水，吃千辛万苦 说千言万语，想千方百计 最高境界：永远都是我的错 四不心态：不害怕，不回避，不抱怨，不气馁。 最终目的---从无序走向有序 “去向凭感觉、访谁临想谁、城区一日游、东西南北窜、白走冤枉路、后悔没计划” “访谁已计划、促谁心有数、对象早明确、行程巧安排、直奔目标去、效率大提高”