朴智—神华煤炭—运销公司业务流程优化与组织结构优化方案.docxVIP

运销公司业务流程与组织结构 优化方案 2003年3月 1 核心议题 核心业务流程汇总 核心业务流程描述 3. 部门职能及岗位设置 2 运销公司业务流程总表 合同谈判 服务与结算 财务计划 营销推广 合同谈判 日常调运指挥 售后服务 销售计划 矿区发运 纠纷处理 市场研究 合同审核 运输计划 客户直达 货款催收 售前服务 合同签署 煤质煤源计划 港口装运 结算回款 后勤管理  矿区 客户 3 核心议题 核心业务流程汇总 核心业务流程描述 3. 部门职能及岗位设置 4 核心业务流程现存问题简要描述 流程 存在问题 综合经营计 ? 各部门均独立制定本部门工作计划，对各部门的工作计划缺乏统一规 划流程 划、平衡 单位难执行 ? 各部门向下属单位直接发布各自的工作计划，下属单位难执行 客户开发管 ? 销售部与分公司均从事各区域市场的客户开发工作，工作重复 理流程 销售合同签 ? 以销售部为主导完成计划外合同的签署，不利于调动下属单位积极性 订管理流程 调运管理流 ? 调度室未完全参与月运输计划制定及增量计划的全过程管理，流程被 程 分割在不同的部门，所需工作配合过多 结算回款管 ? 流程基本清晰 理流程 售后服务管 ? 客户满意度调研分析由销售部门自行开展不利于管理监控和对问题的 理流程 整改 物流数据统 ? 对物流数据的汇总、分析、策略调整及发布的口径过多 计流程 5 2.1 综合经营计划管理流程 流程主控部门：规划部 财务部 出口部销售部 销售 煤质部 规划部调度室 公司 神华集团 分公司 决策层 形势分析 下达年度计划 确定公司 全年目标 企业长期 战略规划 年度财务 年营销策略 年营销策略 年煤源煤质 预算 市场分析建议 市场分析建议 规划建议 综合计划 汇总、平衡 综合计划 包括：年销售计划／运 输计划固定资产计划／ 投资计划／人力资源规 划等 6 2.1 综合经营计划管理流程（续） 流程主控部门：规划部 财务部 出口部销售部 销售 煤质部 规划部 调度室 公司 神华集团 分公司 决策层 综合计划 月煤源 月财务计划 月销售计划 月销售计划 月运输计划煤质计划 协调、平衡 各部门计划 计划汇总 发布 计划执行 计划执行 计划执行 计划执行 计划执行 计划执行 计划执行 结果汇总统计 7 2.2 客户开发流程—内销客户开发 流程主控部门：销售部 财务部 出口部 销售部 销售 煤质部 规划部 调度室 铁路 运销 港口 分公司 办事处 分公司 公司 制定销售 区域市场 计划 分析与预测 整体市场 分析 提出区域市 场分配意见 客户 客户等级 信用评估 初步评价 运输能力 成本测算 客户等级 资源来源及 分析／制定 评价 配置方案 价格水平 制定客户开 发策略 组织参与 客户开发 技术支持 重大客户 开发 与试烧服务 与配合 进入销售 8 计划 2.2 客户开发流程—出口客户开发 流程主控部门：出口部 财务部 出口部 销售 销售 煤质部 规划部 调度 铁路 运销 港口 部 分公司 室 办事处 分公司 公司 投标类非投标类 市场信息 分析与预测 招标客户 非投标客户 信息收集 意向联络 客户 选择 信用评估 投标项目 成本测算 客户评价 资源来源及 运输能力 配置方案 分析 制定客户开发策略 技术支持 与配合 制定 客户接待 投标方案 试烧服务 参加投标 合同谈判 9 2.3 销售合同签订流程—计划内合同 流程主控部门：规划部 财务部 出口部 销售部 销售 煤质部 规划部 调度室 铁路 运销 港口 分公司 办事处 分公司 公司 参加 年度订货会 参与订货会 参与订货会 落实铁路 开展合同 辅助合同 运输计划 谈判 谈判 目标 草拟合同 非预付款客户 煤质条款 结算条款审核 审核 合同条款 及定价审核 计划内合同 及续签合同 的签订 合同备案 合同备案 10 2.3 销售合同签订流程—出口合同 流程主控部门：规划部 财务部 出口部 销售部 销售 煤质部 规划部 调度室 铁路 运销 港口 分公司 办事处 分公司 公司 合同谈判 草拟合同 煤质条款 结算条款 审核 审核 合同条款 及定价审核 出口合同 签订 由总经理 指定的代 理人签订 合同 合同复印件 合同备案 合同备案 备案 作为出口装 船报关、报 验及制单的 依据 11 2.3 销售合同签订流程—市场零售合同 流程主控部门：规划部 财务部 出口部 销售部 销售 煤质部 规划部 调度室 铁路 运销 港口 分公司 办事处 分公司 公司 本地区客户 开发与洽谈 客户信用 确定指导价 制定规范化 ／规定合同 等级评定 产品目录 文本 草拟合同 超规定范围 合同条款 审核 超规定范围 超规定范围 煤质条款 合同条款 审核 及定价审核 合同签订 合同备案 合同备案 12 2.