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明确回访电话的目的 第一次电话预约成功 确认面谈时间与地点 第一次电话预约未成功 找个由头再次尝试预约面谈 送小礼品 送新宣传品 询问上次发的资料/邮件收到与否 节日问候 注意细节 要回顾第一次电话的内容 针对第一次电话的谈话结果进行跟进效果更好。 谢谢 陌生电话营销 陌生电话营销概述 概念 就是Cold-call的过程，即白撞式的冷访，你和对方并不认识，通过公用电话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系 重要性 节省时间 成本低 易于操作 快速扩大营业额 原则 不要讲的太多，以倾听和提问为主 不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说 不要在电话里详细介绍物流产品，不要在电话里说得太详细，要让客户有神秘感 不要滥发评论 不要在电话里分析市场大事，不要给客户自是为是的感觉，以免损害你的专业形象 不要抨击竞争对手 不要在电话里批评竞争对手，无论是优点还是缺点，都避免在电话里提及 千万不要和客户发生争执 目的和步骤 目的 实现面谈 步骤 前期准备——打电话前要做哪些准备？ 找到物流负责人——如何通过总机电话找到物流负责人？ 探索需求——如何与物流负责人电话沟通？ 结束电话——结束电话需要注意哪些细节？ 后期跟进——首次电话后如何跟进客户？ 陌生电话营销 打电话前要做哪些准备工作？ 精通本公司的物流产品与服务 研究物流服务产品的基本知识 产品及服务的种类、时限、服务范围、费用标准 掌握物流服务产品的诉求重点 各产品及服务的卖点 了解本公司物流产品的最新发展动态 最新开通的线路 最新增加的网点 最新提高时效的线路 最新推出的服务项目 最新推出的促销政策 设想客户可能问到的问题，并准备好答案 搜集客户信息 了解公司基本情况 公司名称、经营性质、地址、电话 了解公司产品 产品名称、规格、种类、用途、包装、分销模式、用户/消费者 判断物流业务归属 是否有物流部门？物流部门的名称？物流部，运营部，后勤部？ 没有物流部门的，是否有非物流部门的专人负责物流业务？ 没有专人负责物流的，兼职负责物流的人是谁？在哪个部门？ 了解物流相关负责人信息 姓名、性别、职务、年龄、司龄、工龄及分机号、手机号等. 要把你找到的信息记在本子上！ 明确电话目的 首次打电话的目的 确认是否为目标客户 获得客户相关资料及信息，如物流负责人姓名，分机号 直接与物流负责人沟通，了解物流需求 引起客户兴趣，初步介绍产品和服务 约定面谈 达成面谈预约是陌生电话营销的主要目标！ 自我调整，拨打电话 调整表情，微笑 调整声音，听上去愉悦诚恳 调整坐姿，端正坐好，不要斜靠在椅背上或趴在桌子上 调整心态，热情，自信，积极，乐观 调整注意力，专注于当前的电话 调整角色，相信自己是物流服务专家 拨打电话 准备好纸笔，做好电话记录 左手持话筒，右手拨号 陌生电话营销 如何通过总机电 话找到物流负责人？ 不知道物流负责人姓名电话 技巧1：直接找物流部门 电话接通后直接要求找物流部门或物流负责人 一般来讲物流部门是对外联系比较多的部门，比较容易转接到 技巧2：绕过前台 随机拨分机号 可以根据经验判断一般的分机号是多少位数（3或4位），你可以拨一个随机号码，然后向对方说：“我是LACK，不好意思，我想找负责物流的某某人，请问是这个分机号码吗？”10个人中有9个会认为来电者是同一公司里的人而告诉你他的分机号，甚至把你直接转到对方的电话机里。如此便可以轻松越过前台的障碍。 找其他部门 拨通总机后可以找人事部门、采购部门等，“我是某招聘网的，帮我接人事部“”我是某原材料供应商，帮我接采购部“；这种情况下接线员基本不会怀疑，会顺利转接。接通人事或采购部门后，你可以佯装前台转错或拨错分机号，再请接电话的人帮你转给物流部 不知道物流负责人姓名电话 技巧3：语言技巧 让对方相信你曾经与物流负责人通过电话并被告知在当天再来电 让对方相信你认识物流负责人，只是忘记了分机号或手机号 不知道物流负责人姓名电话 技巧4：打通前台人员 想办法让前台人员同情你，理解你的处境，请她帮助你。相信大多数人都是乐于帮助别人的。 多用赞美、感恩、理解、同理心等沟通技巧打动前台人员 不知道物流负责人姓名电话 知道物流负责人姓名电话 知道准确姓名/姓/分机号 在做过充分的前期信息搜集后，你可以通过网络搜索或电话黄页查询到该企业物流负责人的姓名或分机号，这就比较简单了。直接拨通总机电话，要求接电话的人转给××经理或直接拨分机号就可以了。 要找人的职位有变动的处理 如果你知道的那个人已经转岗或离职，这时需要电话销售员嘴巴甜些，脑筋灵活些，马上问一句“那请问物流方面的工作现在是哪位负责呀？”一般这种情况下对方都会告诉你“现在由××经理负责