《推销与谈判技白巧》2理论与模式1-.pptVIP

推销与谈判技巧 阳志林 TELE-mail：514413641@ -2013- 第二章 推销理论与模式 本章学习内容 推销的三角理论 推销的方格理论 推销的典型模式 推销三角理论 推销学大师戈德曼认为，一个推销员想获得成功，就必须以工作为己任，并且必须对他自己从事的工作充满信心。 那么，怎么样使推销员树立起对所从事工作的必胜信心呢？这种必胜信心的表现形式的具体内容又是什么呢？ 推销三角理论 推销三角理论认为，推销员在推销活动中做到三个相信，才有可能取得好的推销业绩，即： 相信自己推销的产品或服务 相信自己所代表的企业或品牌 相信自己的推销能力 推销三角理论 推销三角理论 推销三角理论 GEM模式的分解 Goods-产品 -核心产品 -形式产品 -延伸产品 推销三角理论 GEM模式的分解 Enterprise-企业 -经营合法性 -决策和管理能力 -发展前景 -社会影响力 推销三角理论 GEM模式的分解 Myself-自己 -从事的行业有意义 -拥有的智慧和能力 -前途认知 推销方格理论 推销是一种复杂的社会活动，是推销员与顾客交往的过程。推销人员和顾客在整个活动过程中都有着各种各样的心理活动，形成各自的心理状态。不同的推销心态往往会带来不同的推销效果。许多学者在大量推销实践过程中总结出其中的规律性，形