顾问式服务营销技巧专题培训.pdf

理财顾问式服务营销 建设银行周口分行 2007年美国教育部为美国的大学生制作了一部励志短片 Did you know?-你知道么？ 1 活动练习（五分钟） 请写下个人曾被成功营销或被服务最难忘的一次愉 快经验 您觉得这位销售或服务人员做对了什么事情？ 2 销售 是科学还是艺术？ 重专业？重人脉？ 3 理财 顾问式 服务 营销 4 什么是营销 一种社会经济活动过程，其目的在于满足社会或人类需要， 实现社会目标。 市场营销是与市场有关的人类活动。市场营销意味着和市场 打交道，为了满足人类需要和欲望，去实现潜在的交换。 5 传统营销理念——6个P 1. Product-产品：外观、质量、商标、服务、保证 2. Price-价格：折价、基本价格、付款时间、信贷条件 3. Place-分销：销售渠道、储存设施、运输、存货控制 4. Promotion-促销：人员推广、广告、营业推广、售后 5. Political Power-政治力量 6. Public Relation-公共关系 6 新经济下的新营销理念  4个C 1. Customer Needs and Wants-客户需求 2. Cost-成本 3. Convenience-便利 4. Communication-沟通  4个R 1. Relevance-与客户建立关联 2. Response-提高市场反应速度 3. Relationship-关系营销 4. Reward-回报是营销的源泉 7 营销力的三种层次 1. 最低层次的营销是反应式营销：即对客户表达出来的需要 作出反应。 2. 中间层次的营销是预见性营销：即根据环境变化预计客户 将要产生的需要，并对此作出反应。 3. 最高层次的营销是创造性营销：即通过创造客户未曾要求 甚至未曾想像的产品来创造市场。 8 什么是服务 销售大师原一平说 –销售前的逢迎 –不如销售后的周全服务 –这是制造永久客户的不二法门 9 服务的定义是什么 服务卖的是附加价值 服务永远有不同的展现风貌 服务可以重新定位商品价值 服务一定要通过人来执行 成功的客户服务，从__________开始！ 10 超越客户的期待 11 竞争 竞争并不意味着战争 – 它意味着学习 – 它意味着准备 – 它意味着全力以赴 激烈竞争下，如何争取客户？增加附加价值？ –差异化的优质服务营销技巧与能力 12 列举销售人员成功的关键因素（1分 钟） 13 营销矩阵图 只 交 蝴蝶 高手 朋 友 多 样 学徒 化 的 人 际 隐士 猎人 网 正面讯息有效传播 只谈生意 14 理财顾问式服务营销的优势 理财顾问式营销已成为金融行业内争夺客户资源的重