寿险心理学专题讲座.pdf

寿险心理学 专 题 讲 座 第二讲 主讲：徐明惠 一、心态决定命运 一、心态决定命运 名言： 我们的命运完全决定 于我们的心理状态。 什么是心态？ 人们对周围的 客观事物做出反应 所表现出来的心理 态度。分为积极心 态、消极心态。 二、心态为什么能左右 人的命运？ 心理实验分析：心态与自信； 心态与行为； 心态—— 思维——行为—— 习 惯——性格—命运  实践分析：成功与失败在于一 念之差。 保险营销人员消极心态大 致可分为“九了” 1.感到够了 5.关系僵了 2.感觉累了 6.心里怕了 3.客户没了 7.压力大了 4.增员难了 8.无所谓了 9.没完没了 三、寿险成功人士应 具备的心态： 1、要有强烈的成功欲望 （1）什么是欲望？ （2）人为什么要有欲望？ 欲望（需要）--动机—行为 （3）如何激发成就欲 名言：人要生活在理想之中 ——钟南山 名言： “世界上最扶不起的 人就是那些心理苍白、 心理贫困的人，就是那 些什么都不想，什么都 不要的没有任何欲望的 人。” （4）寿险圆梦： 事业梦： 营销精英 优秀讲师 管理人才 1、要有增员意愿 2、因人而异设计增员话术 增员对象心理状态分析及开门话术 对象 心理状态分析 话 术 生意场 有强烈的企图心，渴望 上失意 东山再起，但缺少资金 的人 个体户 能吃苦，心态好，能正 确面对拒绝，善于察言 观色，怕做亏本生意 下岗的 急于改变现状，正在寻 人 找第二次创业良机 教师 素质高，表达能力强， 信任度高，收入稳定， 但不满足，想寻求更大 发展 退休人 想找一份事做，不甘寂 员 寞，但又不想太受约 束，相对要自由些，有 工作经验、管理经验、 人际关系广、信任度高 阔太 物质享受应有有，有钱的朋 友多，但心灵较空虚生活乏 味，想做点事使生活充实些 不得 怀才不遇，有能力得不 志的 到发挥，想做一番大事 人 但苦于无门 续保 无钱交续期的保费，进 困难 退两难 的客 户 其他 能吃苦，有客户网络， 推销 有营销经验 员 财富梦 旅游梦 2、要有强烈的竞争意识 竞争带来活力； 竞争开发潜能； 怎样参与竞争。 ①精通条款、具有扎实的专 业知识 ②利用晕轮效应原理，突出优 点、促使客户选择自己。 ③服务创新 ④与众不同 与别人做的不同 与自己过去做的不同 与客户的习惯和预料的 不同 提升自我实现六化 专业化 品牌化 个性化 知识化 人性化 网络化 3、要有强烈的自信心： 名言：自信是成功的基石 （1）什么是自信？ （2）为