赢在营销：高效销售技巧.pdf

高效销售技巧 陈文军 主讲 /add/sales.asp ——————————————————————————————————————— 1 我们的销售经验: • 请完成下列联系： • 1、想想你最近作为顾客、销售人员、观察者 的销售体验; • 2、思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉 快的经历； • 3、请在下面写下这些因素： 2 你的体验 成功的、肯定的 不满的、不好的 作为顾客 作为销售 业务员 作为旁观 者 3 有效的销售需要你做两件事 1、 思考的方法： 为你有关销售情形提供销售动 机和导向，需要你有智慧的心灵（mindset）。 2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销 售所需要的技巧，需要你有行为的技巧（a skill set）。 4 销售人员智慧的心灵 1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你 和顾客的认识，这是销售的前提； 2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成 销售的过程，如何指导自己的行为和导向； 5 销售人员行为的技巧 1、沟通技巧：如何在销售过程中与顾客的有效、 顺畅沟通； 2、推销技巧：如何在销售的过程中把握成功的关 键点。 6 有效的销售技巧构成 • 关键的销售理念； • 销售的四个阶段； • 五个交流技巧； • 四个销售技巧。 7 沟通技巧 聆听 销售步骤 确认 推销技巧 观察 完成销售 建立亲切关系 提问 做出推荐 获取销售机会 解释 销售获利 了解需求 描述产品利益 克服销售障碍 赢得权利 销售机会 8 关键的销售理念 有两个作为成功的销售人员，需具有的设 定： 1、从作为销售人员的观点看，机会是销售 开始； 2、你的挑战是把机会变成成功——完成销 售。 9 关键的理念：