营销管理-xx公司大客户管理.pdf

XX公司大客户销售策略培训 XX公司大客户销售策略培训 内容提要 内容提要 顾问式销售的概念顾问式销售的概念 顾问式销售与工作计划顾问式销售与工作计划 顾问式销售的策略顾问式销售的策略 顾问式销售需要的技巧顾问式销售需要的技巧 2 顾问式销售的概念 顾问式销售的概念  案例分析与课堂讨论案例分析与课堂讨论  市场形势及企业营销与销售需求分析市场形势及企业营销与销售需求分析  顾问式销售的概念顾问式销售的概念 3 案例分析 案例分析  阅读教材中的案例，然后讨论以下问题：阅读教材中的案例，然后讨论以下问题： （案例一）（案例一） 1. 为什么衬衫厂的财务科长没有明确答复？1. 为什么衬衫厂的财务科长没有明确答复？ 2. 您认为采用A公司管理软件的可能性多大？为什么？2. 您认为采用A公司管理软件的可能性多大？为什么？ 3. A公司的销售人员应该采用什么样的策略和技巧来争取订单？3. A公司的销售人员应该采用什么样的策略和技巧来争取订单？ （案例二）（案例二） 4. B公司打入电信系统有哪些可能的困难？4. B公司打入电信系统有哪些可能的困难？ 5. B公司应该如何开始同电信系统的企业接触？5. B公司应该如何开始同电信系统的企业接触？ （案例三）（案例三） 6. 什么样的企业最有可能接受这样的捆绑方案？为什么？6. 什么样的企业最有可能接受这样的捆绑方案？为什么？ 7. 销售人员应该具备什么样的素质与机会方可有效地销售这样的方案？7. 销售人员应该具备什么样的素质与机会方可有效地销售这样的方案？ 4 问题讨论－发生了什么变化？ 问题讨论－发生了什么变化？  贵公司的主要客户为什么会购买我们的产品或服务？  贵公司的主要客户为什么会购买我们的产品或服务？  贵公司在销售我们产品或服务时的主要策略和宣传点是什么？  贵公司在销售我们产品或服务时的主要策略和宣传点是什么？  贵公司的主要客户近年来的需求是否有变化？如何变化？  贵公司的主要客户近年来的需求是否有变化？如何变化？  贵公司的主要客户近年来在购买方式上是否有变化？如何变化？  贵公司的主要客户近年来在购买方式上是否有变化？如何变化？  近年来贵公司的竞争对手和竞争环境发生了什么变化？  近年来贵公司的竞争对手和竞争环境发生了什么变化？  近年来市场环境发生了什么变化？  近年来市场环境发生了什么变化？  您认为面对新的客户需求、竞争压力和市场环境，应该如何做销  您认为面对新的客户需求、竞争压力和市场环境，应该如何做销 售方可确保公司的业绩？ 售方可确保公司的业绩？ 5 课堂讨论－选择哪家？ 课堂讨论－选择哪家？ 【案例】点·COM网络公司准备按照选择一家合格的广告代理： 【案例】点·COM网络公司准备按照选择一家合格的广告代理：  高质量和品牌声望；高质量和品牌声望；  了解IT行业及互联网业务；了解IT行业及互联网业务；  可接受的价格。可接受的价格。 经过第一轮的筛选，阿美、光通和精明公司人选，又经过仔细考虑，只 剩下阿美和光通。该公司的市场营销部人员实在难以做决定，最后认为，阿 美名气太大，可能不会好好服务，决定选择了光通。 【问题】 【问题】  阿美落选的真正原因是什么？  阿美落选的真正原因是什么？  阿美下次在竞争中应该如何改进？  阿美下次在竞争中应该如何改进？ 6 总结 总结 客户的购买行为发生了变化；客户的购买行为发生了变化； 客户的决策过程发生了变化；客户的决策过程发生了变化；  出现了更多的竞争；出现了更多的竞争； 厂商生意更加难