会员管理办法.pdf

会员 管 理 办 法 会员管理的目的 建立起罗莱的忠诚消费群体，通过有效 的营销服务提升单店的销售能力。最终目 的： 提高门店的销售！ 让顾客购买更多的罗莱产品 更多次的购买罗莱产品 介绍更多的朋友购买罗莱的产品。 会员管理的意义 会员管理的意义 1、假设：单店拥有两千名会员 （1）如果每位会员每年消费一次,分解到每天就 有6次销售机会，你现在有吗？ （2）如果每位会员单笔客单价是500元，我们的 会员销售一年就是100万元。 （3）如果特价活动期间十天内每个会员都来到店 堂内的 ,你每天入店会员就有200人！ 会员管理的意义 2、成本：吸引一个新顾客的成本是保持一个 满意的老顾客的5倍以上； 3、盈利率：吸引一个新顾客与丧失一个老顾 客相差15倍；因为一个不满意的顾客会将对 品牌或产品的不满告诉至少15个人； 4、销售业绩好的门店会员带来的业绩在50- 80%左右。 员 管 理的意义 一个高度满意的顾客通常会： 忠诚公司更久； 购买更多的公司新产品和提高购买产品的频率； 为公司和产品说好话； 忽视竞争品牌和广告，并对价格不敏感； 积极向公司提产品/服务方面的 议； 由于交易惯例化而比新顾客降低了服务成本。 员管理的意义 会员的角色定位： （1）罗莱产品忠实的消费者 （2）罗莱口碑的最佳传播者 （3）罗莱门店免费的导购员 （4）门店经营决策的参谋者 （5）门店经营管理的监督者 会员管理的步骤 员 管 理 的 步骤 1. 会员资料的收集 2. 会员资料的填写规范 3. 会员资料的整理分类 4. 会员管理的具体流程 5. 会员的权益说明 6. 会员维护 员资料的收集 员资料收集 会员资料收集的方法： 会员直接填写 会员口述，店员填写 店员主动询问聊天获得信息 上门试铺或团购送货上门获得信息 社 新闻 网上查询 会员的供应商 注意事项：真诚沟通，不要以审讯犯人那样的口气索要会员 资料，但要做到健全、真实、有效 员 资 料 收 集 员资料收集的内容： 个人信息： 姓名、性别、电话、职业、职位、个人 爱好、学历、收入、其他体貌特征等。 家庭信息： 家居色 、装修档次、床数、床品质 量、单个床使用床品的件数、家庭成员、 消费习惯等。 注意：发展单位团购会员 员资料的填写规范 会员资料的填写规范 员资料填写的内容： 必填部分： （顾客） 姓名、电话、详细联系 地址、邮编 营业员： （营业员）购买产品品名、日期 、 价格、折扣，总金额 选填部分：出生日期、重要纪念日、邮箱地 址 员资料的填写规范 1.会员申请表 会员申请表.doc 2.填写规范 会员申请表填写规范.doc 3.录入模板 会员数据录入格式.xls 员资料的整理分类 员资料的整理分类 会员基本资料分析 l 从性别、年龄看会员结构 l 从学历、收入、消费金额看会员消费结构 l 从消费金额、频次、社 地位区分会员 （ABC分类） 员资料的整理分类 会员消费记录分析 购买频率 购买习惯 服务要求 潜在销售信息 改善机 点 （ABC分类） 员资料的整理分类 会员分类:根据贡献或潜力预测 A类会员：社 地位比较高，经济能力比较强，多 次购买罗莱产品，购买高档产品的客户群。 B类会员：对新品感兴趣，一般购买正价产品的消 费群体。