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2013201320132013年房地产新年房地产新年房地产新年房地产新
型贩卖技巧型贩卖技巧型贩卖技巧型贩卖技巧
2018-4-1 APEX-IMC 1
一、一、推销条件推销条件推销条件推销条件————3H1F3H1F
Head
学者的头脑学者的头脑
Hand
HeartHeart
技术人员的手
艺术家的心
（（懂行的推销专家懂行的推销专家））
FootFoot
劳动者的脚
2018-4-1 APEX-IMC 2
二、购房者分析二、购房者分析
2018-4-1 APEX-IMC 3
不同的购房行为不同的购房行为
2018-4-1 APEX-IMC 4
首次购买首次购买首次购买首次购买
•• 冲动型购买行为冲动型购买行为冲动型购买行为冲动型购买行为
类型类型 行为行为
纯冲动 完全出于冲动因素而购买，并非因为产品或品牌因
素素
对房屋已经产生需求，但在进入接待中心之前，尚
提醒性 未产生购屋意愿。购买因素可能是因为产品因素或
售楼处刺激因素售楼处刺激因素，临时产生有效需求临时产生有效需求。
诱导性 事先没有房屋需求，进入售楼处受到产品条件及售
楼处刺激因素，突然激发有效需求，立即购买。
由于减价或其它促销活动，而进入售楼处，事先并
计划性 无购买意图，却因业务人员给予大量减价或高价赠
品而临时决定购买品而临时决定购买。
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二次购买者二次购买者二次购买者二次购买者
新的购房需求新的购房需求
使用评价经验
阶段 复杂购买决策过程
11 问题问题 确定房屋需求确定房屋需求
2 收集信息 收集广告信息
3 评估信息 参观工地，且评估品牌
4 选择行动选择行动 购购买行动行动
5 使用评价 购买后评价
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