操盘手培养计划系列课程之客户在想些什么？.pdf

分享无止境，成长不封顶！ 分享无止境，成长不封顶！ 操盘手培养计划系列课程之 操盘手培养计划系列课程之 客户在想些什么？ 主讲人：戴嘉宁 本次培训课题目录 第一部分：认识我们的客户 一、政府客户 二、国有企业 三、专业企业和龙头企业 四、银行和资本 五、私营企业 第二部分：伟业客户7项因素鉴别法 一、明确客户的真实需求和特点 二、七大应对客户类型的解决方案 三、客户需求特点与解决方案对位 分享无止境，成长不封顶！ 2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材 第一部分：认识我们的客户 分享无止境，成长不封顶！ 2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材 第一部分：认识我们的客户 类型之一 政府 在未来相当长的时间内，各级政府和国有背景投资集团将在城市 建设、区域开发中扮演越来越重要的角色，是资源和资金的主要 所有者，并深远影响房地产行业的发展。 典型特点 他们对服务者的品牌、业绩、学术背景和社会影响力极其关注， 他们尤其喜欢老专家，表面上他们总是谈论理想、发展和创新， 而实际上，他们最终接受的，往往是一些被无数次重复使用过的 思想和方案因为这样比较保险。 分享无止境，成长不封顶！ 2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材 第一部分：认识我们的客户 类型之二 国有企业 他们喜欢门当户对的服务者，他们对方法论的关注超过结论本身 。他们一定喜欢创新的思想，同时他们一定不接受创新的方案。 典型特点 他们喜欢大而全的方案，不喜欢精辟的论断，他们对服务态度的 需求，远远大于对服务本身的需求。 分享无止境，成长不封顶！ 2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材 第一部分：认识我们的客户 类型之三 专业企业和龙头企业 这些企业经过十数年历练，其自身的理论和实施都造诣颇深。他 们不太欢迎理论家和梦想家，而希望顾问公司是无所不知的数据 典型特点 狂和兢兢业业的执行者。这是很难对付的一类客户，他们几乎明 白我们的所有业务伎俩，而且很不喜欢付费，但是如果放弃这类 客户，将很难维持在市场中的声音和地位。 分享无止境，成长不封顶！ 2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材 第一部分：认识我们的客户 类型之四 银行和资本 服务者是谁不重要，他们对真正的专业不感兴趣，他们需要有说 典型特点 服力的结论和清晰的财务分析。受到自身特征的影响，资本类客 户通常一定会要求服务商陪着他承担一些风险，哪怕是象征性的 分享无止境，成长不封顶！