4S店销售技能深度培训系列课程之试乘试驾流程.pdf

师者 授知解惑 道者 修行论理 4S店销售技能深度培训系列课程之 试乘试驾流程 金牌课程 学为所用 1 师者 授知解惑 道者 修行论理 【思考一下】  在客户试乘试驾的时候，大家是怎样安排的？  现象一：我们在向客户进行介绍的时候，一般都会向客户发出试乘试驾的 邀请，当客户同意后，我们就会带他去绕一圈，之后我们会问那位顾客的 感觉如何”。客户可能回答一般、很好，或者不怎么样。  现象二：我们试乘试驾活动结束之后，感觉顾客的兴趣好像没有得到多大 提高，对我们的销售业绩也没有多大的帮助。这可能是其中有什么环节出 现了错误”。 金牌课程 学为所用 2 师者 授知解惑 道者 修行论理 一、目前行业内存在的问题 从行业目前销售满意度调查的结果来看，在试乘试驾这个步骤很多企业都未能达到 客户满意，其主要原因是许多4S店根本没有进行试乘试驾的步骤，即使是已购车客户， 其中有超过半数以上都没有进行过试乘试驾。有是销售人员付出了很多的努力，但却没 有得到一个很好的回报。其问题的原因有两个： 1、缺少试乘试驾流程和规范 很多汽车4S店根本没有一个规范的试乘试驾流程，给客户发一个邀请，请客户来参 加试乘试驾，然后拿一辆车出来，请客户完成试乘试驾的过程，完成以后客户走了，而 公司一点收获都没有，这是必须要改变的。 2、没有很好的执行流程和规范 有些汽车4S店制定了相应的规范和流程，但是没有很好地去执行。比如客户把车停 到公司门口以后就走了，其实工作没有完。是你把客户放走了，所以你不能够单单责怪 客户。 金牌课程 学为所用 3 师者 授知解惑 道者 修行论理 一次购买过程中客户心理变化曲线 成交 满意 信心 意向 需求 试乘试驾：进一步建立顾客的信心 金牌课程 学为所用 4 师者 授知解惑 道者 修行论理 二、