源源不断客户开发与延伸培训课程课件.pdf

源源不断的客户开发与延伸 源源不断的客户开发与延伸 一、唯有拜访才有一切 拜访前应有的心态 a、不是没有客户而是没有马上可以成交的客户 b、克服害怕被拒绝的恐惧感，用好东西和好朋 友分享的心态 c、拜访最常用的方法是直冲式 组合式拜访 组合式拜访  以销售为目的的拜访  以销售为目的的拜访  以服务为目的的拜访  以服务为目的的拜访  以经营为目的的拜访  以经营为目的的拜访 十访歌 一日一访 就地阵亡 一日二访 吃菜咽糠 一日三访 勉勉强强 一日四访 有钱可享 一日五访 常常领奖 一日六访 到处演讲 一日七访 买车买房 一日八访 实现理想 一日九访 金碧辉煌 一日十访 可当会长 二、寻找准客户 缘故 a、列名单：亲友、同学、同乡、同 行、同事、邻居、老客户…… b、转介绍 被动型及主动型 转介绍拒绝处理话术 异议一：“我一时想不出来谁对保险有兴趣” 话术：“您有没有兄弟姐妹？您最近有没有结识 一些有趣的人？您和社区里的邻居熟不熟……我 相信您一定还可以想到更多。” 异议二：“不用了吧，我的朋友都买保险了” 话术：“我觉得更应该认识一下您这些购买过保险的朋 友，当然并不是让他们再买保险。我只是想跟他们交流一 下保险方面的资讯，以方便他们更好地保护自己的权益， 同时顺便看看他们是否还有其他保险需求。您也购买了保 险，相信您平时也愿意多了解一些保险资讯，来保护好自 己的权益。” 异议三：“我还是先征求朋友的意见后再说 吧” 话术：“您绝对不必担心我会去骚扰您的朋友，或者令他们 感到不快。在拜访您的朋友之前，我会先告知您，如果您 觉得可以，我再去拜访。在拜访过程中，如果您的朋友认 为和我交谈是浪费时间，或没有意愿再做进一步的沟通， 我一定会马上告辞。您一定还记得我们第一次会面时的场 景吧？不是很愉快吗？我向您承诺我一定会以相同的举 止，诚恳对待您的朋友。” 异议四：“我不想给朋友添麻烦”或“我不想 泄露朋友的隐私” 话术：“之前我们也是通过您的朋友介绍而认识的，您觉得 我是否帮助到您？有没有给您添麻烦？有没有泄露您的隐 私？对您的朋友也一样，我可以通过同样的方式帮助他 们。” 异议五：“不希望被朋友认为我喜欢说长道短” 话术：“我的很多客户都是转介绍而来的，并且他们都会很热 心地告诉我，有那些朋友对我的服务感兴趣，想找找聊一 聊。”“在跟您的朋友见面前，我会先征求您的同意。同时为了 我和您的朋友有一个良好的沟通机会，还请您在您朋友面前 多多吉言。如果您不知道如何介绍我才能打消您朋友的疑 虑，我可以给您提供内容。” 异议六：“我不想朋友碍于我的面子勉强投保” 话术：“您想想看，您买保险的目的是什么呢？肯定不是为了 别人吧？相信您的朋友也持有相同的想法，他自己也会有这 方面的需求。跟您朋友见面的主要目的，是想提供有关家庭 理财和保障方面的建议。相信如果他有需要，会跟我买保 险；如果不需要，我也不会以您的名义强迫他们投保。大家 认识一下，日后有机会再为他服务。” 异议七：“如果你离职了，我朋友怎么办” 话术：“您看，在您的支持和帮助下，我在行业里做的不 错，况且我也热爱保险行业，离职这个问题您完全不必过 虑。更何况，您签下的那份保单，不仅仅意味着我将会持续 为您服务，更代表我们保险公司的一份承诺，您的权益也受 到法律保护的。请放心地把您的朋友交给我服务吧。” 异议八：“我给你做转介绍只是在帮你赚钱， 对我有什么好处” 话术：“虽然转介绍对您没有实质的好处，但是把我介绍给 您亲友的同时，也等于是您在做一件好事。请您想一想，如 果您周围的朋友发生不幸，您可以给予他多少经济上得资助 呢？就算您可以全额承担这些费用，但万一下次又发生了怎 么办？既然您没有办法永远资助他，何不把这个风险交给保 险公司来承担呢？所以您更应该把您重视