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房地产销售经理培训讲义 编著：JORDANCHENHUAN 目录 第一部分：基础培训 房地产营销 第二部分：进阶培训 户型及价格 第三部分：进阶培训 销售现场管理 1 第一部分：基础培训 房地产市场营销 一、 房地产市场营销的概念、基本内容、意义 现代企业，成功成功与否似乎就在一个字：“卖”。能将产品快速地、高 价的销售出去，企业就容易成功，否则，就陷入困境。但好不好卖，是个复 杂的问题，却并不是狭义的“销售”问题，也不是销售部门独立承担的。 例如，某项目开盘后销售火暴，我让我们销售部的一些售楼员前往参观 总结，分析东寺人家卖的好的原因。几个售楼员回来有的告诉我：他们的房 子地段好，有的回答是价格优势，有的说是消费层面大、还有的说是张力军 懂销售答案对不对，看起来好象都不错，但细想有了问题：“项目所有 的房子都好卖吗？有价格优势就好卖吗？所有价格的房子就没有积压 吗？”，那么到底要房子好卖，究竟要什么条件？大致说起来，首先是产品 要好，然后是价格要好，其次是包装要好，还要会卖。说来简单，首先什么 是好产品？世界花苑好不好，包装好不好、卖的怎样？ 可见，产品是否好卖，是一个十分复杂的问题。市场营销学，就是解决 “卖”的问题。市场营销的重要性，一点不亚于企业管理或技术开发，而成 为企业经营成败的关键要素。 1、 什么是市场营销，市场营销的意义 市场营销，以字面理解，就是市场 （市场调查、市场\预测分析、市场定 位）+营 （产品定位、概念设计、采购土地、规划设计、施工服务）+销 （价 格、促销、卖场、发售、销售服务）。 市场营销，就是以顾客为导向，以“顾客需要什么？”为核心问题，以 市场调研和预测为基础的产品开发、设计、施工、销售、服务等活动。 2、 房地产市场营销的主要内容和特点 （1）房地产市场调查、统计、分析、预测，房产品的市场定位、产品定位、产 品概念设计、可行性研究、产品测试、价格策略、促销策略、销售技巧、 销售（人员、业务）管理、营销诊断等。 （2 ） 房地产开发的三条主线和市场营销线的关系 产 品 线 市场营销线 资金线 （证照线 人力线） 采购土地 市场调查 土地款 土地证 项目组 规划设计 市场定位 报建费 规划报建 策划员 施工管理 产品定位 设/勘费 预售证 设计员 物业服务 销售服务 销售费 广告证 监理员 2 建安费 房产证 销售员 可见，市场营销涉及办公室（采购）、企化部、总工室、工程部、销售 部、物业公司等所有生产性部门。 二、 市场调查 1、 市场调查的基本内容和意义 市场调查的内容包括：宏观经济分析（大势状况）、政策环境、市场供应 量（竞争者调查）、市场需求调查（消费者调查）、