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营销培训课程—渠道精耕 2010年7月5 日 高春利 目 录 1、快消品行业及渠道解读 1.1 快消品行业当前状况解读 1.2 快消品行业当前渠道解读 1.3 快消品行业渠道发展的趋势 1.4 快消品行业渠道变革的必然 1.5 厂商一体化的内容 1.6 快消品行业渠道建设目标 2、深度营销理论 1.7 快消品行业渠道整合策略 3、市场调研和规划 4、市场分析与规划 5、制定营销策略 6、渠道管控 7、管理平台日常实务管理 8、经销商管理 9、渠道管理线的执行 深度营销团队 - 2 - 10、终端管理 1、快消品行业渠道解读 1.1、快消品行业当前状况解读 1.1、快消品行业当前状况解读 1. 从行业角度看，该行业进入壁垒低，投入小，产出快，因此竞争异常剧 烈，但尚未有超级且具有垄断性的强势品牌产生； 2. 从消费者角度看，消费者更为关注产品的质量，尤其是产品的负面报 道，这对于企业的品质要求将更为苛刻； 3. 从食品安全卫生角度分析，食品业的卫生要求很高，从上游原材料到下 游的销售购买环节，整个流程都要求达到国家卫生要求标准，消费者也对 此异常的关注； 4. 从保质期角度看，食品业具有鲜明的保质期的时间限制特性，从原材料、 生产过程、销售时间都有要求。也就要求厂家在生产出来的产品必须在保 质期内全部销售，否则将全部变成沉没成本； 5. 因产品保质期和安全卫生的要求，以及国家法规的限制，食品业的销售 都有一定的销售半径和典型的区域特征特点。 6. 食品业排产的周期有可能很短，例如很有可能因为上午的销售决定下午 的排产量，加大了生产。 7. 从产品材质直到包装材质，食品业的绿色环保概念已经深入人心，这也 是食品业的发展趋势和未来。 深度营销团队 - 3 - 1、快消品行业渠道解读 1.2、快消品行业渠道当前状况解读 1.2、快消品行业渠道当前状况解读 1、跑马圈地，区域有效覆盖难以保证 2、分销商无心无人做终端工作，终端网点动销不畅 3、销售政策执行不力，运作和管理成本高 4 、销售人员惰性增加，积极性难以调动，协同性差 5、管理水平低下，分销效率低下，常造成积压和断货。 6、市场推广和服务能力差，过度依赖高空广告 深度营销团队 - 4 - 1、快消品行业和渠道解读 1.3、快消品行业渠道发展趋势 1.3、快消品行业渠道发展趋势 说明： 快消品行业渠道发展趋势