4S店销售技能深度培训系列课程之议价成交流程.pdf

师者授知解惑 道者修行论理 4S店销售技能深度培训系列课程之 议价成交流程 金牌课程 学为所用 1 师者授知解惑 道者修行论理 【思考一下】 1、为什么客户总是认为公司的价格还不够低，想让公司让价？ 2、一些客户说：“其他的店都送装璜了，为什么你们店不送呢？”有些甚至 还会怀疑公司的售后服务能力问题？ 3、你有积极想要成交的意愿吗？你采取过哪些有效的行动？ 4、你觉得客户购车的疑虑没有被解决以前会产生购买行为吗？ 5、价格是客户非常关心的项目，你认为客户所提及的其他经销店的优惠政策 正确吗？ 金牌课程 学为所用 2 师者授知解惑 道者修行论理 议价商谈是在销售顾问和客户建立充分信任后再展开的，通常关系到 销售能否顺利成交，同时，客户的异议也会出现在这个阶段，因此销售顾 问应该详细解说所有相关文件，并考虑到客户的实际需求和他/她所关心 的问题。 而客户的异议或抗拒往往都是在其考虑到将要拥有产品时必须要付出 的代价时产生的，因此议价成交的过程中，销售人员的专业素养和积极想 要达成成交的信念是必要的条件。 金牌课程 学为所用 3 师者授知解惑 道者修行论理 一、异议产生的来源和种类 （一）异议产生的来源 1、误解 （例如汽车召回现象） 2、怀疑 （例如客户可能听到了一些不真实的信息，这种怀疑是来自方方面面的。） 3、非有效客户 （例如一些假客户、圆梦的、恶作剧等类型的客户。这些客户本身不想买车，是来凑热闹的， 他会故意说这个车你要让他多少多少钱，并在这个问题上纠缠，拒绝留联系方式。） 4、客户的本能反应 （例如“只有错买的，没有错卖的” “买的永远没有卖的精” 他们会认为“买东西是要打折的” “你这 么热情，无非是想把我口袋里的钱忽悠到你的口袋里”等等。 5、前期价值传递不够 （对产品不了解、客户需求没匹配。20%的时间前面的环节，然后80%的时间去处理异议，这 样很难成交。） 金牌课程 学为所用 4 师者授知解惑 道者修行论理 （二）异议的种类 1、产品异议 由产品延伸的服务、品牌方面的异议 2、价格异议 90%的客户有此方面的异议