企业信用管理 第七章 企业赊销管理.pdf

第七章 企业赊销管理 学习提要：市场经济是信用经济，而赊销是一种信用销售。明 确赊销管理的现实意义，制定合理有效的信用政策，学会信用分析 并对应收账款进行决策，加强应收账款的日常管理并有效监控，对 于提升一个企业的形象和市场竞争力，减少信用风险和损失具有特 别重要的意义。 第一节 赊销管理概述 一、加强赊销管理的现实意义 1、增加销售量，提高市场竞争力 2、减少存货资金占用 二、赊销成本的构成 1、应收账款的概念 应收账款是指企业因对外销售产品、材料或提供劳务等业务，应向 购货单位或接受劳务的单位收取的款项。 2、应收账款的成本 持有应收账款，也要付出一定的代价。具体有： （1）机会成本 （2 ）管理成本 （3 ）坏账成本 三、赊销管理的目标 企业采取赊销方式提供商业信用，可以扩大销售量，提高企业竞争力，从 而增加利润。但应收账款的增加，也会造成其成本的增加。放宽应收账款信用政 策，可增加赊销量，但应收账款的成本就会上升；严格应收账款信用政策，又会 损失一部分客户而使市场占有串下降。应收账款管理的目的，就是在应收账款信 用政策所增加的盈利和应收账款成本之间做出权衡。在充分发挥应收账款作用的 基础上，努力降低应收账款的成本，提高应收账款的效益，以求企业利润最 第二节 赊销政策的制定与决策 赊销政策（也称信用政策），是指授信方指定的应收账款的管理政策。 即对应收账款投资进行规划与控制而确立的基本原则与行为规范，这主要包 括信用标准、信用条件和首长政策三部分内容。 一、信用标准 1．信用标准的含义 信用标准是指企业评价客户等级，决定给与或拒绝客户信用的依 据。是客户获得企业提供的交易信用所应具备的基本条件。 2 ．评估客户信用状况的步骤 由于每一客户的信用状况不同，企业在制定信用标准时，往往 首先要对每一客户的信用状况进行评估。 (1)收集客户的信用资料 (2)企业信用的评估方法 ①5C评估法 ②信用评分法 二、信用条件 信用条件就是指企业接受客户信用定 单时所提出的付款要求，主要包括信用期 限、折扣期限及现金折扣率等。 信用条件的基本表现方式如“1 ／10，n ／30”，如客户能够在 发票开出后的10 日内付款，可以享受1％的现金折扣；如果放弃折扣 优惠，则全部款项必须在30 日内付清。30天为信用期限，10天为折扣 期限，1％为现金折扣率。 1．信用期限 信用期限是指企业允许客户从购货到支付货款的时间间隔。 企业产品销售量与信用期限之间存在着一定的依存关系。通常， 延长信用期限，可以在一定程度上扩大销售量，从而增加毛利。但不 适当地延长信用期限，会给企业带来不良后果： 一是使平均收账期延长，占用在应收账款上的资金相应增加，引 起机会成本增加； 二是引起坏账损失和收账费用的增加。因此，企业是否给客户延 长信用期限，应视延长信用期限增加的边际收入是否大于增加的边际 成本而定。 2 ．现金折扣和折扣期限 即在规定的时间内提前偿付货款的客户可按销售收入 的一定比率享受折扣。 现金折扣实际上是对现金收入的扣减，企业决定是否提供以及提 供多大程度的现金折扣，着重考虑的是提供折扣后所得的收益是否大 于现金折扣的成本。 三、收账政策 收账政策就是指当客户违反信用条件，拖欠甚至拒付账款时企业 所采取的收账策略与措施。 企业为了扩大销售，增强竞争能力，往往对客户的逾期未付款项 规定一个允许的拖欠期限，超过规定的期限，企业就应采取各种形式 进行催收。 如果企业制定的收款政策过宽，会导致逾期未付款项的客户拖延 时间更长，对企业不利；收账政策过严，催收过急，又可能伤害无意 拖欠的客户，影响企业未来的销售和利润。因此，企业在制定收账政 策时，要权衡利弊，掌握好宽严界限。 企业对拖欠的应收账款，无论采用何种方式进行催收，都需 要发生一定的收账费用，如收款所花的邮电通讯费、派专人收款的 差旅费和法律诉讼费等。一般而言，企业加强收账管理，及早收回 货款，可以减少坏账损失，减少应收账款上的资金占用，但会增加 收账费用。因此，制定收账政策就是要在增加收账费用与减少坏账 损失、减少应收账款机会成本之间进行权衡，若前者小于后者，则 说明制定的收账政策是可取的。 第三节 应收