光明销售培训课程.pdf

1 —31 目 录 一． 激励篇 二． 销售基础篇 三． 销售技巧篇 四． 产品专业知识篇 五． 礼仪篇 2 —31 激励篇 为什么选择做销售员? 在经济发展地区: 有三种学历: 1 高中(含中专) 以下 2 大专与本科 3 硕士以上 工种: 1 销售员 2 工厂工 3 自我创业 收入: 1 工厂工:3 年以下工资 600-1000 元/ 月; 3 年以上升为组长/主管后工资 1200-1600 元/月； 2 业务员:3 年以下工资 1300-3300 元/月, 3-5 年升为主管/经理 3600-6600 元/月,5-8 年经理以 上，1 万-5 万元/月以上。 3 —31 做销售员是一种简单与复杂,挑战与机会,贫穷与富有相 对业态,一句话简单说:能使你从“贫穷”到“富有” 。 你既然选择做业务，就说明走对了，做业务既能短时间 积累社会经验也积累财富。 发觉有的人有这种想法，学历很低我就混几年就回家娶 老婆，有这种想法很危险。 我以前公司徐总监在 10 年前就是百事公司一名保安， 还有 2 个销售经理一个是公司的流水线工人，学历中专。还 有一个是从 30 多岁才参加百事客户代表，学历初中。从上 向例子，说明事实上不管学历高低、年龄大小，以往经历只 有确定目标，保持积极心态，一往直前，相信能成功。 4 —31 龟兔赛跑的后续故事 龟兔赛跑的故事大家都知道，骄傲的兔子半路上睡了一 觉，于是乌龟跑了第一名。但故事的后续你知道吗？龟兔赛 跑并不是只赛一次，第一次乌龟赢了后，兔子很不服气，要 求再比一次。第二次比赛时兔子吸取了教训，它全力以赴， 毫不停歇地从起点跑到了终点。兔子赢了，乌龟又不服气， 它动了动脑筋，然后对兔子说：咱们跑第三次吧，前两次都 是你指定的路线，第三次要按我指定的路线跑。兔子想：反 正我跑得比你快多了，它满不在乎地同意了。于是按乌龟指 定的路线跑，又是一兔当先，直到面前出现了一条大河，终 点位于河对岸两公里处。兔子过不去了，这次乌龟得了第一。 点评：首先要清楚自已的优势所在，然后选择能充分发 挥自已长处的比赛场地。 综合点评： 龟兔赛跑第一次点明一个道理：不管对手多强大，都要 以积极心态去应付，没到最后，鹿死谁手还不知道。 5 —31 第二次比赛：回顾以前失败的经过，总结出造成失败的 原因，避免历史重演，结果肯定很满意。 第三次比赛：知已知彼，选择自已的优点对付对手的缺 点，结果肯定满意。 销售基础篇 一、 作为销售员必须有一定综合能力（加强） 1) 观察力（通过观察更能了解客户）：看到客户桌子上有 一张“全家福”，说明他是一个亲情观念重的人，不妨 针对产品对大人或小孩的好处着手，或询问孩子情况。 2) 吸引力（能让客户喜欢你）：穿着干净、微笑、知识广 博、诚心的赞美。 3) 沟通力（主要是语言表达能力和知识面很广）：通过闲 聊了解客户，识别客户要求。 4) 说服力：不是语言上的辩论技巧，要做到客户心理变 化明察秋豪，并恰当地进行掌握和引导。 5) 想象力（创意）：要善于描述产品给客户的未来带来利 益。 6) 应变力：业务员在销售时保持请醒头脑，遇到障碍时， 想方设法寻找解脱的对策，克服障碍继续前进。 6 —31 二、王牌销售员=勤奋+ 自信 勤奋是受到态度左右,而自信是靠后