商务谈判（讲义）.pdf

商务谈判（讲义） 武钢党校、管院文法系邓宪亭 目 录 第一讲：人人都可以谈判 （1）、谈判的着眼点 （2 ）、谈判所遵循的原则 （3 ）、谈判要达到的目的 第二讲第二讲：：谈判的基本技巧谈判的基本技巧 （1）、谈判的主持技巧 （2 ）、谈判的引导技巧 （3 ）、谈判的表达技巧 （4 ）、谈判的总结技巧 （5）、谈判的书写技巧 第三讲：谈判的应变谋略 （1）、以守为攻，以退为进 （2 ）、打破僵局，柳暗花明 （3 ）、避实击虚，随机应变 （4 ）、嬉笑怒骂，皆成文章 （5）、顺风转舵，见机行事 第四讲：报价的技巧 （1）、高起点、低定位报价的艺术 （2 ）、让一步、进十步让价的艺术 （3 ）、敢于说‘不’议价的艺术 （4 ）、“高价主义”与“低价主义”问价的艺术 （5）、胸有成竹，据理力争索赔的艺术 第五讲：各国谈判风格透视 第一讲： 人人都可以谈判人人都可以谈判 （（商务谈判概述商务谈判概述）） • 每天早上，当你从梦中醒来时，便置身于谈判的舞台。 人生就如同谈判，现实世界就是无与伦比的谈判桌，不管你 是在任何行业、身处任何位置、在任何时间，你都是参与者。 • 在在这一讲中讲中，共讲共讲五个问题个问题： • 1 （）、谈判的着眼点 • 2 （）、谈判所遵循的原则 • 3 （）、谈判要达到的目的 • 4 （）、商务谈判的地位和功能 • 5 （）、商务谈判的要素和类型 谈判的基本问题 • 什么叫谈判？ • 每天早上，你从梦中醒来时，便置身于谈判的舞台。不管你是否意识 到，在现实生活中，我们每个人每天都在进行谈判。在家里，夫妻双方 为如何教育孩子争执不休，是谈判；在商场，买卖双方为一件商品讨价 还价，是谈判；在单位，为争取提高待遇与领导交换意见，也是谈判。 作为一个独立的个体，你可能跟其他人之间存着冲突和不协调。这些人 并非个个都是敌人并非个个都是敌人，相反的相反的，更多的是亲人和朋友更多的是亲人和朋友。做老板做老板，你要和手你要和手 下的员工谈判；做父母，你要和自已子女谈判；做丈夫，你要和自己的 妻子谈判；做生意，你要和对手谈判；谈恋爱，你要和自已心上人谈判。 总之，你还要和同事、朋友……谈判。有时你还会跟一些赫赫有名、权 力无处的组织机构发生各种各样的冲突，如何化解这些冲突，将决定你 是否成功，是否会拥有完满的幸福。 • 古人曰：“一言之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万雄师”。商务谈 判是嘴的较量，更是谋略的角逐。哈佛大学教授，美国著名语言学家约 克·肯说：“生存，就是与社会自然进行的一场长期谈判，获取自已的 利益，得到你应该得到的最大利益，这就看你怎样把它说出来，看你怎 样说服对方了”。 如何如何如何如何 将将梳子梳子卖给卖给和尚和尚？？ 1、人人都可以谈判 （1）、谈判的着眼点 谈判的科学性表现在他是一门综 一）、谈判既是科学，又是艺术。 合性的科学。 科学对谈判所要解决的问题进行 “系统的分析”。 涉及杜会学、行为学、心理学、管 理学、语言学等等和众多经济、技 术科学的交叉学科。 艺术是指谈判者社交的技巧。