房地产销售29个核心课程之一-售楼前准备.pdf

销售代表29 个核心课程之一 —— 售楼前的准备 二OO五年十一月 二OO五年十一月 核心课程一、售楼人员的定位与职责 核心课程一、售楼人员的定位与职责 什么是售楼 售楼就是销售，只不过销售是笼统的，而售楼 则是具体的，它销售的是房屋以及附于房屋之 上的社会地位与居住文化。 换句话说，售楼就是一种连接房地产开发与客 户购房需求的销售活动。 核心课程一、售楼人员的定位与职责 核心课程一、售楼人员的定位与职责 售楼员扮演的角色 （一）企业的销售人员 （二）客户的置业顾问 （三）企业的形象代言人 （四）企业和客户信息沟通互动的桥梁 （五）企业决策信息的提供者 核心课程一、售楼人员的定位与职责 核心课程一、售楼人员的定位与职责 售楼员为谁服务 （一）对企业的服务 （二）对客户的服务 核心课程一、售楼人员的定位与职责 核心课程一、售楼人员的定位与职责 售楼人员的使命——售楼 ●学习并掌握一定的销售技巧与礼仪 ●了解自身楼盘的特色及卖点 ●进行市场调研以了解竞争楼盘及目标消费 者的情况。 核心课程一、售楼人员的定位与职责 核心课程一、售楼人员的定位与职责 ●准备好你的销售资料 ●保持售楼部的干净整洁 ●接听售楼热线 ●以优质的服务标准接待客户 ●进行有效的推销洽谈 核心课程一、售楼人员的定位与职责 核心课程一、售楼人员的定位与职责 ●带客户参观工地现场和样板房 ●为客户提供置业咨询。 ●填写你的销售工作报表 ●经常性的进行客户追踪，与客户保持密切 的联系 ●推广公司的形象，传递公司信息 核心课程一、售楼人员的定位与职责 核心课程一、售楼人员的定位与职责 售楼的回报 （一）自由 （二）有趣 （三）成就感 （四）上不封顶的收入 核心课程一、售楼人员的定位与职责 核心课程一、售楼人员的定位与职责 （五）挑战感 （六）风险小 （七）激发自我成长 核心课程二、做事先做人 核心课程二、做事先做人 牧师的儿子小约翰闹着要去迪斯尼乐园。牧师将 一幅色彩缤纷的世界地图撕成许多小碎片，说如 果儿子能重新拼起来就带他去。不到十分钟小约 翰便拼好了。牧师很吃惊。小约翰说：“很简单 啊！地图的另一面是一个人的照片，我先把这个 人的照片拼在一块，然后把它翻过来，我想如果 这个人拼对了，那么这张地图也该是对的。” 寓意：人对了，世界就对了。 核心课程二、做事先做人 核心课程二、做事先做人 行销八心： 爱心、忠心、孝心、诚心、 信心、恒心、热忱心、包容心 核心课程三、态度决定一切 核心课程三、态度决定一切 大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特 别有兴致。然而一个销售人员所产生的问题当 中有80%是来自于自身心态，纵使解决了销售 技巧的欠缺也只是治标不治本。所以，要成为 王牌销售人员，最重要的就是建立良好的销售 心态，否则便是“皮之不存，毛将焉附” 了。 核心课程三、态度决定一切 核心课程三、态度决定一切 积极的心态 主动的心态 空杯的心态 双赢的心态 感激的心态 行动的心态 核心课程四、换位思考 核心课程四、换位思考 了解客户的26项期待 1）只要告诉我事情的重点就可以了 2 ）告诉我实情 3 ）我要一位有道德的推销人员 4 ）给我一个理由 核心课程四、换位思考 核心课程四、换位思考 5 ）证明给我看 6 ）让我知道我并不孤单