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草原兴发股份有限公司 销售技巧与行销管理基础知识培训课程 培训讲师：许卫平 零售商管理 （之一） 概论 主讲人：许卫平 顺应通路的发展趋势， 整合销售系统与销售策略， 迎接经济高速发展期的到来！ FMCG常用的两大类销售系统 • 面向批发的销售系统 • 面向零售的销售系统 通过自营的实现 通过专业分销商实现 理论与实践证明，面向零售的销售系统更为先进！ 零售商进货的心理与行为 • 注重商品的流转量、流转速度、利润率 • 注重商品交易的实际利益 • 注重进货方式：勤进快销 • 注重商品的特色：全、专、新、精、特 • 注重商品的中间包装，追求包装的商业价值 • 注重商品的季节性 • 注重商品的广告 • 注重产品的市场推广措施，尤其是与自身合作的推广措施 中国零售通路的发展趋势 • 大型国际性零售商将陆续进入中国并高速发展 • 传统商厦类商场将面临成长瓶颈 • 小型商场、副食店将朝连锁方向方向整合 • 大型超市、仓储式商场、便利店、廉价店将有较强的竞争力 • 市区零售店数量长期来看是减少的趋势，但短期来看由于失 业率维持较高水平，零售店的数量短期内有增多的可能 • 中小城市，郊县市场之开发与竞争将日趋激烈 零售商的分类管理 • 分类管理的目的 • 分类的原则和方法 • 客户代码的编制 编制客户代码的意义 编制客户代码的方法 零售商客户管理的工具 • 拜访频率基准 • 客户资料汇总表 • 客户资料卡 • 拜访计划表/拜访行程表 • 客户拜访卡/客户业务记录表 • A/R 系统 请记住，客户资源是企业最宝贵的资源之一！ 面向零售的销售系统需要 三大子系统的支持 • 分销业务系统 • 后勤系统 • 财务系统 零售商管理 （之二） 零售商拜访程序 主讲人：许卫平 什么是好的目标——SMART+C • S—SPECIFIC 明确的 例如：我要成为富人比我要拥有100万存款 • M—MEASURABALE 可衡量的 例如：我要赚取高薪比我要赚到年薪100万 • A—AGREED 赞同的 例如：你与你的老板共同同意的目标，具有更深的承诺 • R—REALISTIC 实际的 例如：不分大小，我要在每家商店卖出每月10万元的货 • T—TIME 时间性 例如：卖出100箱奥妙比30天内卖出100箱奥妙 • C—CHALLENGING 挑战性 例如：卖1箱奥妙给每家A型店比每月卖20箱奥妙给每家A型店 1、准备工作 • A、行政工作，订单，客户拜访卡 • B、电话预约 • C、回顾拜访卡，设立目标 • D、查询公司的库存 • E、准备销售工具 • F、宣传用品--POP • G、仪容仪表 2、自我介绍--注意你的三个“12” A 、头部的12寸：你的面貌、仪表 B 、然后12步： 入店后立即与决策人接触 注意身体姿态，表现自信 不要退缩，主动热情握手 C 、最后12字：推销自己，公司，产品 12字 介绍：