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平安养老险个销综拓雏鹰系列课程—— 套餐销售实战技巧 江苏个销综拓部 2008年7月 课程目标 通过本课程的学习通过本课程的学习，，使学员了解使学员了解、、掌握套餐掌握套餐 业务开拓的有效方法、技巧及话术，增强学员套 餐销售实战技能。 课程大纲 一一．． 锁定套餐目标客户锁定套餐目标客户 二二．． 套餐业务开拓技巧套餐业务开拓技巧 三． 常用套餐行销话术 一、锁定套餐目标客户 套餐目标客户就是中小企业市场套餐目标客户就是中小企业市场 即：规模在5-300人左右，有一定消费能力及风险防范意识的中小型 企业，多为民营、外资或合资企业，部分为国有企事业单位。 包括： • 三资企业、外商代表处、办事处 • 高新技术企业、IT企业 • 律师事务所、会计事务所、外贸/货代公司、咨询公司 • 广告设计广告设计//策划公司策划公司 • 家电维修/皮革加工/服务餐饮公司 •• 效益好但缺乏基本保障的生产型企业效益好但缺乏基本保障的生产型企业 • …… 套餐目标客户搜寻方法1  关注寿险业务员手中的个人高端客户 搜寻方法搜寻方法搜寻方法搜寻方法：：：： 1.关注营业区或部的业绩排行榜，留 此类客户较高的经济收入显 意绩优业务员排名； 示他们或他们的配偶，可能 2.多与营业区内勤/ 营业部经理/主任 在企业中承担要职。 沟通，了解绩优业务员客户信息； 3.帮助绩优业务员建立职团开拓理念， 通过陪同上门服务、保单年检等机会 向客户介绍团体客户投保实例向客户介绍团体客户投保实例，，吸引吸引 其注意力，协助业务员深入开拓。 套餐目标客户搜寻方法2  关注寿险业务员手中的个人车险客户 搜寻方法搜寻方法搜寻方法搜寻方法：：：： 在大多数城市，拥有私人车 1.多留意常到产险专员处咨询或交单 辆的客户辆的客户，，一般具有相当的一般具有相当的 的业务员的业务员，，并主动向产险专员了解他并主动向产险专员了解他 经济实力，并有可能是企业 们的产险业务状况； 的管理者。 2.利用与寿险主管访谈的机会，了解 热衷车险业务的业务员热衷车险业务的业务员；； 3.主动向以上业务员介绍团体保险知 识，引导业务员树立“一个客户，多 项服务”的销售意识，开拓潜在客户。 套餐目标客户搜寻方法3  关注寿险业务员手中从事人事及财务工作的个人客户关注寿险业务员手中从事人事及财务工作的个人客户 搜寻方法搜寻方法搜寻方法搜寻方法：：：： 企业的人事部、财务部等部 1.利用小范围宣导、培训的机会 门一般负责员工保险的投保