《外贸营销管理系列课程》.pdf

序 言 序 言 外向型出口生产企业在其成长运行过程当中主要经历有三个 阶段： ① 如何开拓海外市场和获取海外订单阶段，也就是所谓的要 解决生存的阶段。 ② 其次是在获得订单之后又怎样才能够做到有订单生产却不 混乱。收汇、交货期、品质、成本风险可以得到有效控制 的阶段。我们称其为如何练好内功的阶段。 ③ 最后一个阶段是如何在海外做品牌，做自己的渠道和终端 这样的阶段。我们称其所谓的做大做强的阶段。 1 1 序 言 序 言 围绕着企业运营的三个阶段，每一个阶段都会派生出许许 多多的问题。例如： • 如何开拓海外市场和获取海外订单阶段： 关键岗位海外营销人才该如何选拔？ 海外业务员要进行哪些知识模块的培训？ 国际市场行业情报该如何收集？ 我们应该采用那些比较适合自己的推广方式 去寻找合适的海外客户？ 如何对客户的实力和信用进行评估？ 如何获取客户的信任和订单？ 国际展览事前、事中、事后的评估和控制 国际商务谈判的技巧和突破？ 2 2 序 言 序 言 ② 其次是在获得订单之后又怎样才能够做到有订单生产却不混乱。收 汇、发货、品质风险可以得到有效控制的阶段，也就是如何确保 QDC三个方面全部实施到位的阶段。 业务部门好不容易接到一份订单，但真正快到交货的时候才接到生产 部门的通知，采购物料还没有到位，有些零配件检验也不合格，要么 业务部门签字同意出货，要么就需要推迟交货。 原本业务人员算起来有盈利的订单，但最后财务部门核算出来的结果 是根本就没有钱赚，还可能稍有亏损。 实际装运日期总是比信用证规定的最后装运期要延迟，货柜经常是要 收取隔夜费。造成客户重复改证或者是信用证过期失效，成品货物积 压仓库。 客户的投诉，业务部门总是承诺很快会得到解决，但结果是下一次问 题依然。追踪问题是品质部门的样板丢了，开发部门的图纸丢了，或 者是开发部门最新更改通知还没有下发到生产部门，但生产部门已经 开始上线生产了！。。。。。。。 3 3 序 言 序 言 ③ 最后一个阶段才是怎样在海外做品牌，做自己的终端和 渠道。也就是所谓的做大做强的阶段 同质化问题愈演愈烈，隔壁小厂的价格就是比我们的便 宜，他们管理成本及各项费用跟我们这样的大公司相比 根本就不可以同日而语，但客户就是要便宜，所以我们 也没有办法。只能够在材料方面也想想办法，看看能否 降低一些成本。 一些中东、非洲、东南亚的客户订单量没有多少，就像 中医捡草药的单子还要贴他们的牌子。不做嘛