现代购物中心招商讲义.pdf

深圳市新摩尔商业管理公司 杨宝民王煜 目前中国市场上对购物中心的分类有很多 种，多数以美国为依据，我们认为购物中心业 态虽然是从美国诞生的，但美国与中国的国情 差别太大，购物中心在中国的发展过程中已经 产生了变异。 按美国的分类很多不适合中国国情。目前按地域分类最常见的中国 购物中心有商业中心型、郊区型、社区型3类，超广域型MALL在中 国还没成功案例（其它分类不做本案重点） 如果说前期的市场研究、地段选址、项目定位及规划 设计只是一场战役前期的战略决策、谋划布局。招商则是 整个战役正式开始的攻坚战，是前期战略战术是否正确的 最直接验证，也是后期收取战役果实的物资基础。如果仅 从经营管理的操作层面上看，项目的市场研究（含选 址）、定位、规划设计、招商、经营管理这五个环节是购 物中心开发的共同重要的五个环节，忽视弱化其中任何一 个环节的后果都是严重而致命的，当然所有这些环节都要 基于一个重要前提：开发资金的充足！ 招商 规划设计 运营管理 建筑策划 定位 市场研究 （选址） 混合招商 委托招商 自行招商 委托招商 通常是指与专业商业管理公司签订委托 代理协议，由商业管理公司帮助招商， 发展商原则上不干涉招商过程，只对的 招商条件做最后拍板决策工作。此类方 式适合那些对商业地产开发没有经验或 不将开发商业地当作公司未来发展方 向，仅希望将具体项目做成，不希望浪 费太多精力在不熟悉的商业领域的发展 商。 自行招商发展商自行组建团队，完成整个招商工作。 严格管理控制招商进度、商户筛选、招商条 件、人员管理等各环节。此类方式适合那些 对商业地产开发有丰富经验，拥有大量商业 人才，并将开发商业地当作公司未来发展主 要方向的企业—— 比如万达集团。 混合招商•在委托商业代理公司进行招商的同时自行 组建招商团队共同参与招商。 •此类招商适合那些对商业地产开发有一定 经验，但无论是开发理念、管理水平、商户 资源、商业人才等各方面的能力都不够强， 需要借助外力完成任务或希望提高某一项领 域水平的发展商。（如做高档购物中心时需 要对世界奢侈品名牌进行委托招商）。 方式 优点 缺点 成本 收益 委托招商 快速、所招品牌 受制代理商，代 高 学习了先进的招商经 好、操作专业 理商好坏关系项 验、提高招商效率、 目成败 有优质商户留下 自行招商 整体掌控招商过 受自有商业人才 低 锻炼