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销售人员培训课程销售人员培训课程 管理顾问管理顾问：：钱自胜钱自胜 钱自胜先生简介 钱自胜先生曾经在几个著名跨国企业担任 中高中高级管管理者者，从从1999年年起，一直从事从事医 药企业管理顾问工作，为几十家医药企业 做管理顾问做管理顾问，均获得了不同程度的成功均获得了不同程度的成功。 钱自胜先生特别擅长营销战略的制定与实 施施，在销售队伍组织管理和实战培训方面在销售队伍组织管理和实战培训方面 也有独到的专长。欢迎与作者探讨各种观 点和想法点和想法。 正确处理正确处理 人际关系的五大意识人际关系的五大意识 内容提要内容提要 第一部分 前言 第二部分第二部分 人际沟通的五大意识人际沟通的五大意识 第第一部分部分前言前言 人的九大需求人的九大需求 1、额外的收入 22、财务的自由财务的自由 33、自己做老板自己做老板 44、、更多的时间更多的时间 5、能力的提升能力的提升 人的九大需求人的九大需求 6、帮助更多的人 77、结识新朋友结识新朋友 88、退休有保障退休有保障 99、、实现自我实现自我，，成为传奇式人物成为传奇式人物 良好的个人形象良好的个人形象 眼睛：维持目光接触，6秒内。 成功与否取决于你与别人交往的头成功与否取决于你与别人交往的头 三分钟三分钟。。 建议建议：从头开始从头开始。我们们不能改变相能改变相 貌，但我们可以改变我们的穿着。 人靠衣裳马靠鞍人靠衣裳马靠鞍。 良好的沟通技巧良好的沟通技巧 基本原则： 与人交往时与人交往时，按照按照50%50%时间听时间听， 25%时间提问时间提问，，25%时间时间回答疑答疑 义处理。--二个耳朵，一张嘴巴， 就是提醒你应该多听就是提醒你应该多听，少说少说。 交往时注意的原则交往时注意的原则 别人对你的了解，7%通过你所说 的内容的内容，38%38%通过你的语气通过你的语气、语语 调调，，55%通过你的形体语言通过你的形体语言。 经常被医生拒绝的难题经常被医生拒绝的难题  贵贵公司药品价格太高高了，病病人不要。  我有同类药品，你到其他医生那里去宣传、宣传 吧！  贵公司的药品疗效不好贵公司的药品疗效不好，，无法用无法用。。  贵公司的药品副作用太大，实在是无法用。  贵公司的宣传费太少了贵公司的宣传费太少了，其他药品的宣传费远比其他药品的宣传费远比 你们的高。 第二部分第二部分 人际沟通的五大意识人际沟通的五大意识 沟通沟通 沟通沟通 NO YES 沟通沟通 人际沟通的第人际沟通的第人际沟通的第人际沟通的第一一大意识大意识大意识大意识 人际沟通的第一大意识人际沟通的第一大意识 • 先部分肯定对方的观点，耐心等待， 寻找机会寻找机会，再利用案例或数据来否再利用案例或数据来否 定对方的观点，使对方心悦诚服。 媛媛媛媛！！你分一你分一善解人意善解人意 不不！！但是但是，如如 点给我，行吗？ 果我是佳佳？ 人际沟通的第二大意识人际沟通的第二大意识人际沟通的第二大意识人际沟通的第二大意识 人际沟通的第人际沟通的第人际沟通的第人际沟通的第二二大意识大意识大意识大意识 •善于站在对方的角度来看问题， 充分理解对方处境充分理解对方处境，善解人意善解人意， 能迅速地拉近双方的心理距离。 • 黄金法则黄金法则-己所不欲己所不欲，勿施于人勿施于人 我还是要倾听 倾听倾听 结婚结婚后，他他还 她诉说衷肠！