FAB销售技巧训练课程.pdf

FAB销售技巧训练课程 广州海晋电器有限公司 电教部培训组 竞争的关系 你 你的竞 你的客 争对手 户 这个世界并不缺少美丽 缺少的是发现美丽的眼睛 商场并不缺少销售 缺少的是发现商机的眼睛 进入正题 1、沟通四要素 2 、了解客户的需求 3、FAB销售概念 一、沟通四要素 说 听 沟通中的“中医”体系 看 问 二、了解客户需求 客户的需求层次 客户的需求 客户的需求是什么？ 明显需求 隐藏需求 需求不明确 问题点 有些不便 隐藏性需求 不满，抱怨 明显、强烈的需求 明显性需求 对解决方案的关注 需求分类 明显性需求： 客户能将其要求或期望做出清楚的陈述 隐藏性需求： 客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解 做出陈述 总结  不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。  大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中， 隐藏性需求是成交信号。  明显性需求是预示大生意成功的购买信号。 隐藏性转化为明显性需求的过程 客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具体化。 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密 联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益 客户的需求与期望 对 客 户 企业型 的 价 值 咨询型 交易型 对自己的价值 三、FAB销售概念 FAB 产品的特点（Feature) 和优点（Advantage) 必须转换成 客户的受益（Benefits) /价值（Value) FAB作用曲线图 利益 High 对 客 户 的