赢在营销经典实用课件：自我认定与销售流程实战.pdf

内容提要 如何设定目标 销售=收入 销售能力=自我认定 销售流程实战 目标 不可思议的目标，创造不可思议的结果。 设定目标：五本笔记本，20岁到25岁 的目标（杜云生） ，101个目标。一生最想 实现的，最后一个设定最想要最想要实现 的。 事件 马克汉森 《心灵鸡汤》 设定太少的目标，就会看见问题；目 标变大，问题就会变小，眼睛看不见问题。 目标类型  比如：我要什么办公室，办公室要什么样， 我需要什么人才，我要带领什么样的团队。  比如：中乐透奖。 人物 安东尼·罗宾 1993年Toastmaster International评为 “全球五大演说家”； 1994年获评杰出人类活动家与“布莱恩·怀 特公正奖”； 1995年安东尼·罗宾当选为“美国十大杰出 青年”； 1995年，被授予其最高奖项“金锤奖”。 安东尼·罗宾 主要著作有：  《激发个人潜能Ⅱ》  《激发无限的潜力》  《唤起心中的巨人》  《巨人的脚步》  《一分钟巨人》 安东尼·罗宾的目标们 目标的素质 设定心动的魅力目标，不要设定让人看了就 压力很大的负面目标。  比如还债目标。  比如感情目标。 不是说设定目标就成功, 目标要不停的说,不 停的提醒自己,提醒的次数够多够充分,你的 行动就会被大脑影响，去做出实现这个目标 相应的行为。 目标的素质 不要设定业绩目标，不要说我要卖出多 少产品，我要成交多少客户，因为那不是你 的人生目标，不是不可思议的目标。 一个人常常低估自己，低估自己二十年 能做的事情，一年一年努力，一年一年朝着 目标前进，走20年，那是你难以想象的结 果， 却常常高估自己短期的能量，我今年就要发 家致富买别墅。 销售=收入 收入想要越高，那么销售就要越多。 第一句话：世界上最重要的顾客，是自 己。 第二句话：不说服自己心动的人，无法说 服任何人心动。 事件 杜云生：保险推销反推到自己。 赚到钱再买是否正确。 （一）我应该成为我产品的产品。 把“自己”销售给自己。 卖产品就是卖自己。 首先要爱自己，从早晨起来的那一刻开始。 单眼皮:高仓健 黎明 周杰伦 关于乔吉拉德和名片 乔吉拉德说，我不是在卖产品，我是在卖全 世界最好的东西，就是乔吉拉德，而不是汽 车。 餐馆、球赛 （二）把“销售”销售给自己  “销售”这个行为，你是被动接受，还是主 动获取？  团队业绩不好，可能不是因为你团队的人不 努力，不是他们不在推销，而是因为团队成 员没有肯定销售这个职业。 世界上伟大的销售员 毛泽东 邓小平 一个销售员 要让你的销售对象明白的三个问题 你是谁？ 你是什么样的人？ 你将做出什么样的事情？ 销售的对话方式 销售是用来问的，每问一句话，都要设计 一个理由，让对方说yes，理由也要用问 的方式，不能用陈述句。 解答三个为什么 行业前景为什么最好。 在行业里为什么你的公司的最棒的。 在公司里为什么你的最棒的，我要跟着你 做。 销售能力= 自我认定 我是我认为的我 我是优秀的我，我允许我偶尔想要懒散的 心情，但我大部分时间是勤奋并且努力。 我是真实的我，我能带给顾客他的需要。 我身体健康，口才极好。 销售能力包括： 1）开发新顾客 我现在就是开发新客户的专家。 假装久了就是真的。 乔吉拉德和名片 销售能力包括： 2）产品介绍能力。 我是产品介绍的专家，塑造产品的价值， 卖产品带来的感觉。 事件：买茶几。卖保险，倒水。 销售能力包括： 3）接触顾客抗拒点。 挑毛病的才是真正的买主。 比如：买沙发。 列出你的产品的50个优点。 销售能力包括： 4）cl