星河湾--销售案例.pdf

淡市营销技巧及应用 ——之案场精细化管理  目录 1、客户积累及组织方法 2、如何设计火爆营销 3、销售数据解读技巧 4、销售促进（SP）的方法及运用 1.客户组织篇 客户组织 每个项目经理的 项目开盘成功 核心目标？ 项目销售成功 织 组 户 客 火爆营销 目标和结果 红盘 的桥梁？ 排队抢购 开盘前，进行有计划的客户组织 明确销售目标 测算需求来访量 拟定媒体覆盖计划 设定回笼节点 进行客户筛选 测算需求来访量： • 依据 项目所在的区域 如：闹市区，市郊，郊区，商业成熟区域，欠发达地区。。。 项目的定位 如：高端自住、投资，中档改善型，低端保障型。。。 项目的特征 如：联排、小高层、多层。。。 客户构成的特征 如：区域客户，外区域客户，外地客户，投资客户。。。 客户的消费习惯 如：多次置业，熟悉购房，首次置业。。。 历史的成交数据 如：地域、区域同类楼盘来人、来电、成交等比例值 测算需求来访量： • 根据前页所述，修正数值如： A 来电转来人率： 来电2.5 ：来人1 B 来人转认筹率： 来人2 ：认筹1 C 认筹转大定率： 认筹1.4：大定1 • 测算 销售目标200套 C 280认筹量 280套 B 560来人 560组 A 1400来电 区域客户：45% 560来人 客户构成 外区客户：40% 其他客户： 15% 直投 派发 巡展 区域客户 1400来电 渠道、媒体 客户资源