家具建材家居行业营销技巧金牌集训课件.pdf

家具建材家居行业营销技巧 金牌集训课件 终端门店销售额 • 商圈客户流量 • 进店率 • 成交率 • 续销率 • 回头率 • 产品均价 接单与服务流程图 销售技巧 售后服务 心 • 人性（共性）和民族性 • 个性（个别） • 关心 交心 安心 • 战术必须以结果为导向，同流 交流 交心 • 交易 导购心态管理 • 做导购的，最高的成就是什么？ • 如果问到10个导购，9个都会说： • 能获得客户的尊重和认可，与客户成为朋 友！（视每个客户为朋友） • ABC法则 导购员销售前重点做好哪些工作 • 做好营业前店面管理工作； • 暗示自己，我是最棒的销售员； • 让自己成为专家：保持乐观态度和最佳精 神状态：先将产品销售给自己； • 对产品卖点产生的价值胸有成竹。 我们客户关心是什么？ • 省时 • 省心 • 省事 • 省钱 家居销售的特点 • 每个消费者都要在市场上转两圈甚至三圈、五圈才会最终决定购买哪个品牌 的产品。这时涉及到的一个问题就是如何让离开该专卖店的顾客再次回来。 • 在这种环境下，大部分导购选择了守株待兔，认为如果顾客喜欢他自然会 买，如果不喜欢或确实价格高肯定会流失。这种置之不理的销售行为同样导 致了大批客户的流失，如果努把力或采取相关措施相信还有10%以上的客户 会再次回来的。 • 。每个客户在选择产品时都会有意无意的遵循“漏斗销售法则”，并最终将目标 集中在两到三个品牌上，最终选择哪个品牌不是靠导购在店内的喋喋不休， 也不是单凭顾客的眼光，而是终端销售的延伸。只有多与顾客沟通，多了解 顾客的想法，并在此基础上占据顾客的心智，才能最终多接单、接大单。 • 一般人不会去建材市场，（一般是意向客户） 迎 • 一见如故（1米内） • 宾至如归 • 第一眼（大三角） • 脚步： • 说话： 迎 • 最根本的一条就是：会笑，会主动交谈消 除隔阂并引导顾客说话的方向 跟 • 距离：1.02.0M 客步入第四步，可跟了 • 角度：30度 • 茶水：1-2分钟，表示尊重 问 11.swf 开放式提问 闭问式提问 必须七问：1.地址2.面积3.装修进度4.装修风 格5.用在何处6.次数7.是否有看中的产品 11.swf 导 • 根据客户的需要来， • 经常说法：在A家具店调研时发现店里导购对皮沙发的介绍：我们的沙发是意 大利进口的纯牛皮，色牢度高、弹性和透气性好，机械强度高，冬暖夏凉。 • 再看看B品牌的导购是怎么介绍的：我们的皮沙发用的是进口的三岁小黄牛的 头层皮，而且是全青皮，100多张牛皮里面才能选出10几张，您用手指尖捏 住一处往上拽一拽，是不是手感柔韧有力？有些皮沙发用的是水牛皮或黄牛 皮的二、三层皮，质量就相差很多了…… • 30秒说清给客户带来的最终利益（举例：买了我们的，5年内保修，而且我们 从前期测量，安装，后期卫生打扫都是我们帮您一条龙服务，绝对让您省心 。）数据化，具体化 • 最大原则：不争辩 导 • 介绍产品具体方法（FABE） • 适当放大 强调重点 多角度说 辅以证明：1.荣誉证书2.客户见证3.名人OR 一些名盘