市场营销书籍集萃0026-M品牌销售团队管理方案.pdf

管理营销资源中心 ^ 品牌销售团队管理方案 序言 不依规矩，不成方圆 本方案旨在科学，规范地建立^品牌销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能 力，505 方案是了 50 方案的姐妹篇，两个方案系统地阐述了 V[品牌销售部组织建设和生意发展 的整体构想与具体动作，犹如两条坚实的路基支撑着销售部的发展。 方案的适用对象为V 品牌公司销售部全体人员。方 案的编写尝试达到以下目标： 既强调全局整体性， 又兼顾局部具体性既具严肃性的权威性，又兼顾生 动性和易读性既是销售部的操作系统，又是销售部 的培训手册 本方案共分五章，为方便阅读，每一章都有内容的提要和结构简图，建议读者先浏览各章首 页，以迅速对本方案有一个整体了解： 销售部全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向培训与发展部提供；所有人员必 须按照相关条款遵照执行。 本方案是第一期版本，随着生意的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出新版本。V 品牌 销售部 0^X^100 目录 第一章销售部整体概述 V 品牌销售部的使命和目标，通过建立销售渠道和建设销售队伍，达到公司营销目标，并持 续推动生意发展。 销售部整体架构为3+3 模式： 3 大硬件：51^ (销售领导小姐）+55(0(销售部秘书组^ + 化？（实地销售队伍） 3 大软件：150 1：品牌销售模式卩+^。^!：销售部操作系统卩+？旭（计划与评估体系） 全国划分 8 大市场，下辖若干区域。 销售人员的职业发展道路是： 销售代表客户经理市场经理大区经理 管理营销资源中心 1 ！]3：〃\^\^\^1111111^116 〃 销售部员工共同的价值观是： 主人翁精神、团队 精神、正直诚实、专业水准 销售部人员工作遵循 6 大原则 通过建立广泛深入并高效运转的销售渠道，和素质精良且系统运作的销售队伍，致力于达到 公司营销目标，并持续推动公司生意发展。 ^3+3 架构模式 3 大硬件:51^ ^ 550 ^ ？5 ？ (销售领导小组）（销售部秘书组）（实地销售队伍） 3 大软件:丁50 十505 十？八6 (品牌销售模式）（销售部操作系统）（计划与评估体系） 51^—销售领导小组：由总经理、销售总监和销售副总监组成，负责整个销售生意发展的组 织建设的领导工作。 550~销售部秘书组：由三个秘书组成，负责销售部 058 流程（订货一发运一结算）的运作和协 调，以及 125 体系（信息交流体系）的运转。 ？5 ？—实地销售队伍：由市场经理、区域经理、客户经理、销售代表组成，负责各个地区的 具体生意运作。 150—品牌销售模式：销售部建立并管理全国销售渠道的动作模式。 505—销售部操作系统：销售部组织结构的管理系统，包括整体架构，部门及人员的角色和职 责，058 系统，165 体系，以及规章制度。 ？八2—计划一分析一评估体系：销售部各个部门和层次的计划制定和分析评估，包括年度、季 度、月度三种类型。销售部的3+3 模式可以作以下形象的理解： 3 大硬件好比一个人三个部分的有机组合，5 口代表头部，55(0 代表脖颈，？5 ？代表身躯；3 大 软件好比这个人前进的道路，153 和 505 如同支撑道路的两侧路基，分别规范了生意运作和 0 组 织建设的发展模式，而^ 2 如同此道路上的灯塔和里程碑，提示现在的位置和前进的目标。 销售部奉行以人为本的宗旨。 各级销售经理是销售部最宝贵的资源，公司为各级销售经理设计了一条完美的职业生涯发展道 路，不断提供更具挑战性的职位，更具吸引力的薪酬与福利待遇，以及更高层次的培训方 用数据事实讲话 一切从结果着想 管理营销资源中心 3 、0163^ 0051 思维清晰和 行动果断 为对方考虑容易的下一步 5 、1^1^131^6 811(1 1^^0^3^1^6 积极主动并勇于创新注重 开源节流 管理营销资源中心 V VI 868001068 ^60161 第二章销售部组织与人员职责 销售部共划分为 51^ ， 550 ， ？5 ？三个组织，本章明确规定了每个组织以及人员的角色与职 责， 以及各级销售经理的角色与职责。化 1 负责整个公司生意发展和组织建设的领导工作，并