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品牌拓展及客户谈判技巧 品牌拓展及客户谈判技巧 1 1 品 牌 拓 展（概述） 品 牌 拓 展（概述） 是以有形的品牌和产品销售为基础, 是以有形的品牌和产品销售为基础, 利用自己的专业知识， 利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原则， 与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式, 以发现客户隐含需求为中心的销售模式, 来达成最终的商业目的. 来达成最终的商业目的. 2 2 单元一：销售思维与心态研讨 单元一：销售思维与心态研讨 什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升拓展能力之前，先将思维 提升一个层次。 品牌拓展是驾御人性与做人的艺术。拓展能力是一种心态的修炼和技巧的 持续练功所积累而成的。 ——Lewis Shen 3 3 一. 拓展人员的思维层次 一. 拓展人员的思维层次 1. 思维层次 1. 思维层次 卖感觉 （创造感觉） 卖需求 （满足需求） 卖产品 （刺激感觉） 4 4 2. 客户之核心感觉 2. 客户之核心感觉 关系本质： 价值 决策点： 安心 谈判之始： 信任 5 5 3. 关键时刻关键动作 3. 关键时刻关键动作 理 转化 感 念 受 关键时刻呈现关键动作 •创造信任、安心、价值的感觉 •在拓展流程中往前推进一步 •让事情发生、改变：将“NO”转为“YES” 6