互联网加时代下净水行业营销模式革新.docVIP

互联网+时代下净水行业营销模式革新 美的净水近期组织转型最大的特征是打破旧的研发体系，推行以用户为中心的产品经营模式，在产品开发的全程让消费者更多参与其中。会销模式是今年6月份开始尝试的一种新营销模式，也可以说是针对三四级市场开展的互联网下的线下社群营销模式。经过一个多月的“虎翼行动”，美的净水在全国开展活动1800余场，实现7000余万元的销售额。销售数据只是一方面，更多的是多场会销影响到的庞大人群及所带来的社会影响力。 从全国净水行业发展来看，目前全国操作净水的品牌，据不完全统计有3000多家，可以说是百家争鸣，百花齐放。多品牌的市场搅动加上人们对健康饮水的意识越来越强，国内市场净水产品的销售额在逐年上升，因此整个净水行业都处于高速发展的阶段。作为家电的新兴产业，净水行业在中国拥有着庞大的市场份额。而且在未来的几年内，净水行业的市场前景和潜力都是不言而喻的，国内是家用净水器消费大市场。 不过目前虽然发展速度比较快，但总体基数不大，即使一二线城市的普及率也不到10%。相信在未来3～5年仍然会维持较高的增长速度。同时，由于发展过快，净水产品缺少行业标准，虽然各个品牌都有自己独特的销售通路，但从整体上来讲，依然缺乏相对成熟的销售模式。 行业常见营销模式及其特点 目前净水行业的销售模式有很多种，相对比较常见的有小区推广、建材砍价会、企业内购会、会议营销等，具体来讲，多种销售形势各有特点，如： 小区推广：操作简单，投入成本低，宣传效果较好，但受众面较窄。总的来讲，这是一种可持续推动，宣传效果较好的销售模式。 建材砍价会：结合净水的家装属性，使之与建材联盟，进行现场砍价。此种模式，最大的问题在于费用投入过高。这种建材砍价会往往在当地会展中心开展，参会需要承担不菲的会展费。建材砍价会的优点是可以精准聚焦前来参展的消费者，展会内大部分都是对家装有需求的用户，成交率相对不错。 企业内购会：内购会是目前大部分净水厂家都在推广的形式，将产品带到企业，利用统一的宣讲，水质检测，产品讲解等方式，集中售卖。但是这种模式受限于员工工作时间，时间仓促，并且此种模式需要销售人员在当地有较好的人脉圈子。总的来说，企业内购会的持续性偏弱。 会销模式：会销模式是我们今年6月份开始尝试的一种新营销模式，也可以说是针对三四级市场开展的互联网下的线下社群营销模式。此种模式通过提前认筹的方式，将用户集中起来，宣讲，演示，售卖，从而解决小区推广、建材砍价会、企业内购会这三种模式中的不足。 同时，会销模式还具备更多优势： 第一、解决销售目标不聚焦的问题，通过认筹可以精准的锁定目标消费者，并且针对当地水质、消费情况更有针对性的推荐产品，因地制宜，更贴合市场及用户； 第二、解决销售时间不足的问题，三四级市场人群的时间灵活，而且目前用户仍需要，会销集中的体验式营销可以实现彻底的“教育式”销售； 第三、通过与目标消费者亲密交朋友，在互动中感知用户需求与反馈，使得产品的研发和运营保持健康的循环推进，建立爆款战略，力求精品，为用户提供更优质的产品及服务； 第四、解决营销成本高的问题，会销模式成本较低； 第五、解决无法持续推动的问题，会销模式是可以复制的，经过前期多场次的开张，我们已经提炼出一套完整的销售套路，并且可以复制，持续推动。 作为具有广大发展空间的家用净水器市场，在营销模式方面，对于净水厂家来说，最适合的就是最好的。而且随着竞争的日趋激烈和消费环境的不断革新，消费行为的变化也将使得净水器的营销模式不断创新，与时俱进，因时因地而制宜。 线下社群营销模式探索 互联网、消费者主权、自媒体的兴起意味着产品重要性更加突显。 目前，经过十多年的发展，美的净水在全国拥有近30000家销售网点，超过100000市场销售人员，3000多家服务网点，15000名售后服务工程师，1000多辆净水服务车，近两年的增速显著。 这些成绩的获得，都与不断升级新产品，探索新营销模式有着密切关联。而近期的组织转型最大的特征是以产品、用户为中心，打破旧的研发体系，推行以用户为中心的产品经营模式，在产品开发的全程让消费者更多参与其中。 今年以来，我们在全国三四级市场中大力推行“虎翼行动”的会销模式，就是基于互联网背景下一次线下社群营销模式的探索，同时对当地的消费者进行一场关于健康用水的科普教育，号召当地居民重视家庭生活的健康用水。这样的圈子互动，更有利于促进消费者认可品牌、提升品牌好感度，无形之中，也使美的净水品牌植根于消费者的心智之中。 在全国各地开展会销模式，是一次营销革命，同时也是一次向三四线城市的居民普及健康用水知识的革命。以山东临沂惠宝为例，我们提前与当地实力较强的节目《蒙山夜话》展开多种形式合作，同时还安排虎翼队员走进村镇售券登记，以多种方式，有效精准的开展前期造势认筹。 在活动过程中，《蒙山夜话》主持